Asiakaslähtöisyyden kehittäminen teollisuusyrityksen B2B -kaupankäynnissä -Empiirinen analyysi myyjän toimintaympäristöstä

Monet yritykset markkinoivat toimintaansa asiakaslähtöisenä. Joillekin tämä on vain sanahelinää, kun toisille se on keino selviytyä. Tämä hyvin empiirinen tutkimus selvittää teollisuusyrityksen asiakaslähtöisyyttä B2B -ympäristössä asiakkuudenhallinnan ja suhdemarkkinoinnin keinoin. Asiakkuudenhallinta lisää asiakkaan ymmärtämistä, oman toiminnan suunniteltavuutta ja mahdollistaa suhteen kaiken potentiaalin hyödyntämisen. Onnistuneena se luo vakaan pohjan yrityksen toiminnalle. Saadakseen kuitenkin kaiken irti, on toiminnassa hyödynnettävä suhdemarkkinoinnillista näkökulmaa. Siinä painottuu toimijoiden väliset verkostot, vuorovaikutus ja suhteiden merkitys. Tutkimuksen empiirinen osa konkretisoi teoriasta nostettuja teemoja asiakkaan näkökulmasta teemahaastattelujen avulla. Haastattelumateriaalista oli erotettavissa kaksi ryhmää. Näihin ryhmiin kuuluu erityyppisiä asiakkuuksia ja toimeksiantajan toimintaan oli mahdollista esittää erilaisia kehitysehdotuksia ryhmäkohtaisesti. Kehityskohteita nostettiin esille kolmea eri tyyppiä ja niiden kaikkien toteutuminen koettiin tärkeäksi asiakaslähtöisyyden saavuttamiseksi toiminnassa.