PILLEREISTÄ PALVELUUN : TAPAUSTUTKIMUS LÄÄKEYHTIÖIDEN AVAINASIAKASSUHTEISTA

Tietueen suppeat tiedot
dc.contributor.authorPirhonen, Jenni
dc.contributor.facultyfi=Markkinoinnin ja viestinnän yksikkö|en=School of Marketing and Communication|-
dc.contributor.organizationfi=Vaasan yliopisto|en=University of Vaasa|
dc.date.accessioned2019-11-06T08:58:57Z
dc.date.accessioned2025-06-25T16:02:22Z
dc.date.available2019-11-06T08:58:57Z
dc.date.issued2019-09-14
dc.description.abstractLääkeyhtiöt ovat vuosikausia luottaneet myyntimalliin, joka perustuu suureen määrään lääke-edustajia ja tuotekeskeiseen lääkeinformaation esittämiseen terveydenhuollon ammattilaisille. Alalla on kuitenkin tunnistettu tuotekeskeisen lähestymistavan riittämättömyys, tarve kehittää uusia keinoja vastata asiakkaiden tarpeisiin ja luoda arvoa yhteistyössä asiakkaiden kanssa. Avainasiakkuuksien hallinnalla on merkittävä rooli asiakassuhteiden kehittymisessä ja menneisyyden myyntimallien uudistamisessa. Tämä tutkielma tuottaa uutta tietoa arvon yhteisluonnista osana avainasiakkuuksien hallintaa lääketeollisuuden toimialakontekstissa. Tutkielman päätarkoituksena on pyrkimys ymmärtää, miten lääkeyhtiön edustajat ja terveydenhuollon ammattilaiset suhteessaan vaikuttavat arvon yhteisluontiin, jonka lopullisena hyötyjänä ovat loppukäyttäjät eli potilaat. Tutkielma perustuu teemahaastatteluin kerättyyn materiaaliin lääkeyhtiöiden avainasiakkuuksien kanssa työskenteleviltä edustajilta sekä terveydenhuollon ammattilaisilta. Tutkielman teoreettisen viitekehyksen muodostaa aikaisempi tutkimus avainasiakkuuksien hallinnasta ja arvon yhteisluonnista. Aiheiden sisällä syvennytään dialogisen vuorovaikutuksen, informaation ja läpinäkyvyyden, integraation sekä yksilöinnin -kategorioihin, joista käytetään tässä tutkielmassa nimitystä KAM-palvelut. Keskeiset havainnot muodostuvat lääketeollisuuden avainasiakaspäällikön roolin sekä arvon yhteisluonnin haasteiden ja mahdollisuuksien ympärille. Tuoteinformaation välittäminen terveydenhuollon ammattilaisille sai osaltaan yhä arvostusta, mutta tärkeämmäksi koettiin lääketeollisuuden tukemat laadukkaat koulutukset sekä avainasiakassuhteet, jotka perustuvat syvempään yhteistyöhön. Arvon yhteisluonnin kannalta korostui lääkemyyjän roolin kehittyminen pillerimyyjästä kumppaniksi ja auttajaksi, joka yksilöidyn palvelun kautta pyrkii edistämään potilaiden terveyttä.-
dc.format.bitstreamtrue
dc.format.contentfi=vain abstrakti|en=abstractOnly|-
dc.format.extent95-
dc.identifier.olddbid8761
dc.identifier.oldhandle10024/9871
dc.identifier.urihttps://osuva.uwasa.fi/handle/11111/8290
dc.identifier.urnURN:NBN:fi-fe2019091428172-
dc.language.isofin-
dc.rightsCC BY-NC-ND 4.0-
dc.rights.accessrights-
dc.source.identifierhttps://osuva.uwasa.fi/handle/10024/9871
dc.subjectlääketeollisuus-
dc.subjectavainasiakkuuksien hallinta (KAM)-
dc.subjectarvon yhteisluonti-
dc.subjectpalvelukeskeinen liiketoimintalogiikka-
dc.subject.degreeprogrammefi=Markkinoinnin johtamisen maisteriohjelma|en=Master's Programme in Marketing Management|-
dc.subject.disciplinefi=Markkinointi|en=Marketing|-
dc.titlePILLEREISTÄ PALVELUUN : TAPAUSTUTKIMUS LÄÄKEYHTIÖIDEN AVAINASIAKASSUHTEISTA-
dc.type.ontasotfi=Pro gradu -tutkielma|en=Master's thesis|sv=Pro gradu -avhandling|-

Tiedostot

Näytetään 1 - 1 / 1
Name:
UniVaasa_2019_Pirhonen_Jenni.pdf
Size:
1.22 MB
Format:
Adobe Portable Document Format
Lataa

Kokoelmat

Pro gradu -tutkielmat ja diplomityöt