Exploring interorganizational interaction in customer–supplier relationships : Learning, persuasion, and coopetition

Teolliset asiakas–toimittajasuhteet ovat kriittisiä menestystekijöitä yrityksille globaaleilla markkinoilla. Yritysten keskinäinen riippuvuus kasvaa samalla kuin ne pyrkivät keskittymään ydinliiketoimintaansa kumppaniensa avulla. Näin ollen vuorovaikutus on keskeinen prosessi, jonka avulla yritykset luovat ja toteuttavat tehokkaita yhteistyöjärjestelyjä. Tämä väitöskirja tarkastelee yritysten välistä vuorovaikutusta kolmen näkökulman kautta. Yritysten välisen oppimisen tarkastelu nostaa esiin kahdensuuntaisen vuorovaikutuksen merkityksen yritysten pyrkiessä rakentamaan suhdettaan tehokkaammaksi, innovatiivisemmaksi ja kaikin puolin toimivammaksi. Verkosto- ja suhdejohtamisen kannalta suostuttelu on tärkeä vuorovaikutuksen muoto, koska yritykset eivät ole toisiinsa nähden sellaisessa asemassa, jossa voisivat sanella miten toisen yrityksen tulisi toimia. Samanaikaiseen kilpailuun ja yhteistyöhön perustuvissa suhteissa korostuu kahden vastakkaisen vuorovaikutuksen merkitys liiketoimintasuhteen toimivuuden ja kehittymisen kannalta. Väitöskirjan teoreettinen pohja rakentuu transaktiokustannusteorian ja sosiaalisen vaihdannan teorioiden päälle, minkä varaan rakennetaan teoreettinen viitekehys vuorovaikutuksesta. Tämä viitekehys sisältää elementtejä sekä yritystenvälisen vuorovaikutuksen tutkimuksesta, että käytäntöjen tutkimuksesta. Väitöskirjan empiirinen osio pohjautuu neljään eri aineistoon (määrällinen ja laadullinen aineisto), joiden avulla vuorovaikutusta tutkitaan kolmesta näkökulmasta monitasoisena ilmiönä. Tutkimustulokset osoittavat vuorovaikutuksen tapahtuvan useilla eri tasoilla asiakas–toimittajasuhteissa ja että vuorovaikutus on hyvin eri tyyppistä eri teoreettisestä näkökulmista tarkasteltuna. Tutkimustulokset tuovat esiin mielenkiintoisen näkökulman siitä, kuinka käytännöt ja todellinen toiminta muokkaavat asiakas–toimittajasuhteita. Kaiken kaikkiaan väitöskirjan löydökset korostavat vuorovaikutuksen merkitystä ja tärkeyttä asiakas–toimittaja¬suhteiden luomisessa ja ylläpitämisessä, mutta myös osoittavat kuinka eri teoreettisten näkökulmien kautta sama ilmiö näyttäytyy erilaisena.