Exploring interorganizational interaction in customer–supplier relationships : Learning, persuasion, and coopetition

Abstract

Teolliset asiakas–toimittajasuhteet ovat kriittisiä menestystekijöitä yrityksille globaaleilla markkinoilla. Yritysten keskinäinen riippuvuus kasvaa samalla kuin ne pyrkivät keskittymään ydinliiketoimintaansa kumppaniensa avulla. Näin ollen vuorovaikutus on keskeinen prosessi, jonka avulla yritykset luovat ja toteuttavat tehokkaita yhteistyöjärjestelyjä. Tämä väitöskirja tarkastelee yritysten välistä vuorovaikutusta kolmen näkökulman kautta. Yritysten välisen oppimisen tarkastelu nostaa esiin kahdensuuntaisen vuorovaikutuksen merkityksen yritysten pyrkiessä rakentamaan suhdettaan tehokkaammaksi, innovatiivisemmaksi ja kaikin puolin toimivammaksi. Verkosto- ja suhdejohtamisen kannalta suostuttelu on tärkeä vuorovaikutuksen muoto, koska yritykset eivät ole toisiinsa nähden sellaisessa asemassa, jossa voisivat sanella miten toisen yrityksen tulisi toimia. Samanaikaiseen kilpailuun ja yhteistyöhön perustuvissa suhteissa korostuu kahden vastakkaisen vuorovaikutuksen merkitys liiketoimintasuhteen toimivuuden ja kehittymisen kannalta.

Väitöskirjan teoreettinen pohja rakentuu transaktiokustannusteorian ja sosiaalisen vaihdannan teorioiden päälle, minkä varaan rakennetaan teoreettinen viitekehys vuorovaikutuksesta. Tämä viitekehys sisältää elementtejä sekä yritystenvälisen vuorovaikutuksen tutkimuksesta, että käytäntöjen tutkimuksesta. Väitöskirjan empiirinen osio pohjautuu neljään eri aineistoon (määrällinen ja laadullinen aineisto), joiden avulla vuorovaikutusta tutkitaan kolmesta näkökulmasta monitasoisena ilmiönä.

Tutkimustulokset osoittavat vuorovaikutuksen tapahtuvan useilla eri tasoilla asiakas–toimittajasuhteissa ja että vuorovaikutus on hyvin eri tyyppistä eri teoreettisestä näkökulmista tarkasteltuna. Tutkimustulokset tuovat esiin mielenkiintoisen näkökulman siitä, kuinka käytännöt ja todellinen toiminta muokkaavat asiakas–toimittajasuhteita. Kaiken kaikkiaan väitöskirjan löydökset korostavat vuorovaikutuksen merkitystä ja tärkeyttä asiakas–toimittaja¬suhteiden luomisessa ja ylläpitämisessä, mutta myös osoittavat kuinka eri teoreettisten näkökulmien kautta sama ilmiö näyttäytyy erilaisena.

Industrial customer–supplier relationships are recognized as critical success factors for a company in today’s global markets as the dependence between companies has increased along with companies’ focus on their core business. Therefore, the interest in interorganizational interaction has increased, because interaction is seen as a central process through which companies create and implement effective arrangements. This thesis explores interorganizational interaction through three different lenses: interorganizational learning, persuasion, and coopetition.

Drawing on social exchange theory and transaction cost economics, the theoretical framework of the thesis views interorganizational interaction as a combination of different theoretical perspectives, such as the interaction school and the practice-based approach. The empirical part of the thesis is based on four different datasets, both quantitative and qualitative, that aim to explore interorganizational interaction from different perspectives and as a multilevel phenomenon.

The findings of the thesis suggest that interorganizational interaction occurs on multiple levels and that interaction in a customer–supplier relationship seems very different from different theoretical perspectives. Moreover, the findings provide interesting insights into how practices and activities shape a customer–supplier relationship. Overall, the thesis emphasizes the importance and significance of interaction in maintaining and developing customer–supplier relationships, but also demonstrates how adopting different theoretical perspectives produces different views of the phenomenon.