Arvomyynnillä parempaa asiakasarvoa: Strateginen myynnin näkökulma informaatio- ja viestintäalan markkinoilla
Kanerva, Ida-Maija Alexina (2020-02-11)
Kanerva, Ida-Maija Alexina
11.02.2020
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202002115033
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202002115033
Tiivistelmä
Tämän pro gradu -tutkimuksen tarkoituksena on luoda arvomyynnin toimintamalli, jonka avulla voidaan paremmin vastata IT-alan myynnin haasteisiin. Tavoitteena on tarjota pa-remmat mahdollisuudet myyntipäälliköille ja liiketoiminnan johtajille toteuttaa myyntiä nykyisille ja pitkäaikaisille asiakkuuksille. Perinteiset myyntimallit eivät enää riitä vaan tarvitaan uusia ja asiakaslähtöisempiä tapoja toimia. Tähän liittyy vahvasti myynnin mur-ros, joka on näkynyt myös IT-alalla sekä toimintaympäristön että asiakkaiden käyttäy-tymisen muutoksena.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu teoreettisten artikkeleiden pohjalta, jos-sa yhdisteltiin tekijöitä, jotka vaikuttavat organisaation ja asiakkaan välisiin toimiin. Vii-tekehyksen tarkoituksena on nostaa ymmärrystä tekijöistä, jotka vaikuttavat toimintata-poihin. Näin ollen, arvomyynnin toimintamallin tarkoituksena on tuottaa hyötyjä erityi-sesti organisaatioiden pitkäaikaisille asiakkuuksille.
Tutkimus on toteutettu konstruktiivisena tutkimuksena, jossa määritettiin ongelma ja ra-kennettiin sille ratkaisuidea. Arvomyynnin toimintamalli on rakennettu teorian yhteydes-sä. Tutkimuksen empiirinen osuus on toteutettu teemahaastatteluin, jossa haastateltavat kuvaavat yhtiön myynnin nykytilaa, arvomyynnin lähtökohtia ja tulevaisuuden tekijöitä. Tutkimuksen tuloksia peilataan teoriassa luotuun arvomyynnin toimintamalliin sekä tuo-daan esiin hyötyjä, joita organisaatio voi käyttää myynnin kehityksessä.
Arvomyynnin toimintamalli mahdollistaa myynnin kehittämisen kohtia organisaatioille, mutta ennen kaikkea asiakaslähtöisen tavan toimia. Toimintamalli mahdollistaa parem-man jäsennyksen ja ymmärryksen asiakkaiden toiminnasta, tarpeiden ymmärtämisestä kokonaisvaltaisesti, pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamisen sekä sitä kautta ar-voyhteistyön lisäämisen organisaation ja asiakkaan välillä. Tämän lisäksi asiakkaan odo-tuksiin vastaaminen on helpompaa.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu teoreettisten artikkeleiden pohjalta, jos-sa yhdisteltiin tekijöitä, jotka vaikuttavat organisaation ja asiakkaan välisiin toimiin. Vii-tekehyksen tarkoituksena on nostaa ymmärrystä tekijöistä, jotka vaikuttavat toimintata-poihin. Näin ollen, arvomyynnin toimintamallin tarkoituksena on tuottaa hyötyjä erityi-sesti organisaatioiden pitkäaikaisille asiakkuuksille.
Tutkimus on toteutettu konstruktiivisena tutkimuksena, jossa määritettiin ongelma ja ra-kennettiin sille ratkaisuidea. Arvomyynnin toimintamalli on rakennettu teorian yhteydes-sä. Tutkimuksen empiirinen osuus on toteutettu teemahaastatteluin, jossa haastateltavat kuvaavat yhtiön myynnin nykytilaa, arvomyynnin lähtökohtia ja tulevaisuuden tekijöitä. Tutkimuksen tuloksia peilataan teoriassa luotuun arvomyynnin toimintamalliin sekä tuo-daan esiin hyötyjä, joita organisaatio voi käyttää myynnin kehityksessä.
Arvomyynnin toimintamalli mahdollistaa myynnin kehittämisen kohtia organisaatioille, mutta ennen kaikkea asiakaslähtöisen tavan toimia. Toimintamalli mahdollistaa parem-man jäsennyksen ja ymmärryksen asiakkaiden toiminnasta, tarpeiden ymmärtämisestä kokonaisvaltaisesti, pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamisen sekä sitä kautta ar-voyhteistyön lisäämisen organisaation ja asiakkaan välillä. Tämän lisäksi asiakkaan odo-tuksiin vastaaminen on helpompaa.