Arvomyynnillä parempaa asiakasarvoa: Strateginen myynnin näkökulma informaatio- ja viestintäalan markkinoilla

Tietueen suppeat tiedot
dc.contributor.authorKanerva, Ida-Maija Alexina
dc.contributor.facultyfi=Markkinoinnin ja viestinnän yksikkö|en=School of Marketing and Communication|-
dc.date.accessioned2020-03-05T10:10:13Z
dc.date.accessioned2025-06-25T19:56:19Z
dc.date.available2020-03-05T10:10:13Z
dc.date.issued2020-02-11
dc.description.abstractTämän pro gradu -tutkimuksen tarkoituksena on luoda arvomyynnin toimintamalli, jonka avulla voidaan paremmin vastata IT-alan myynnin haasteisiin. Tavoitteena on tarjota pa-remmat mahdollisuudet myyntipäälliköille ja liiketoiminnan johtajille toteuttaa myyntiä nykyisille ja pitkäaikaisille asiakkuuksille. Perinteiset myyntimallit eivät enää riitä vaan tarvitaan uusia ja asiakaslähtöisempiä tapoja toimia. Tähän liittyy vahvasti myynnin mur-ros, joka on näkynyt myös IT-alalla sekä toimintaympäristön että asiakkaiden käyttäy-tymisen muutoksena. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu teoreettisten artikkeleiden pohjalta, jos-sa yhdisteltiin tekijöitä, jotka vaikuttavat organisaation ja asiakkaan välisiin toimiin. Vii-tekehyksen tarkoituksena on nostaa ymmärrystä tekijöistä, jotka vaikuttavat toimintata-poihin. Näin ollen, arvomyynnin toimintamallin tarkoituksena on tuottaa hyötyjä erityi-sesti organisaatioiden pitkäaikaisille asiakkuuksille. Tutkimus on toteutettu konstruktiivisena tutkimuksena, jossa määritettiin ongelma ja ra-kennettiin sille ratkaisuidea. Arvomyynnin toimintamalli on rakennettu teorian yhteydes-sä. Tutkimuksen empiirinen osuus on toteutettu teemahaastatteluin, jossa haastateltavat kuvaavat yhtiön myynnin nykytilaa, arvomyynnin lähtökohtia ja tulevaisuuden tekijöitä. Tutkimuksen tuloksia peilataan teoriassa luotuun arvomyynnin toimintamalliin sekä tuo-daan esiin hyötyjä, joita organisaatio voi käyttää myynnin kehityksessä. Arvomyynnin toimintamalli mahdollistaa myynnin kehittämisen kohtia organisaatioille, mutta ennen kaikkea asiakaslähtöisen tavan toimia. Toimintamalli mahdollistaa parem-man jäsennyksen ja ymmärryksen asiakkaiden toiminnasta, tarpeiden ymmärtämisestä kokonaisvaltaisesti, pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamisen sekä sitä kautta ar-voyhteistyön lisäämisen organisaation ja asiakkaan välillä. Tämän lisäksi asiakkaan odo-tuksiin vastaaminen on helpompaa.-
dc.format.bitstreamtrue
dc.format.extent100-
dc.identifier.olddbid11386
dc.identifier.oldhandle10024/10632
dc.identifier.urihttps://osuva.uwasa.fi/handle/11111/15810
dc.identifier.urnURN:NBN:fi-fe202002115033-
dc.language.isofin-
dc.rightsCC BY-NC-SA 4.0-
dc.rights.accesslevelrestrictedAccess
dc.rights.accessrightsfi=Kokoteksti luettavissa vain Tritonian asiakaskoneilla.|en=Full text can be read only on Tritonia's computers.|sv=Fulltext kan läsas enbart på Tritonias datorer.|
dc.source.identifierhttps://osuva.uwasa.fi/handle/10024/10632
dc.subjectasiakaslähtöisyy, Arvomyynti, Arvo, B2B-markkina-
dc.subject.degreeprogrammefi=Markkinoinnin johtamisen maisteriohjelma|en=Master's Programme in Marketing Management|-
dc.subject.disciplinefi=Markkinointi|en=Marketing|-
dc.titleArvomyynnillä parempaa asiakasarvoa: Strateginen myynnin näkökulma informaatio- ja viestintäalan markkinoilla-
dc.type.ontasotfi=Pro gradu -tutkielma|en=Master's thesis|sv=Pro gradu -avhandling|-

Tiedostot

Näytetään 1 - 1 / 1
Name:
Kanerva Ida-Maija_Pro gradu -tutkimus_ Arvomyynnillä parempaa asiakasarvoa.pdf
Size:
1.63 MB
Format:
Adobe Portable Document Format
Description:
Pro gradu -tutkimus
Lataa

Kokoelmat

Pro gradu -tutkielmat ja diplomityöt (rajattu saatavuus)