Henkilökohtaisen myyntityön kehittäminen; Toimintatutkimus Wulff Oy Ab

Abstract

Tässä pro gradu –tutkielmassa pyritään toimintatutkimuksen keinoin kehittämään henkilökohtaista myyntityötä tutkimalla Wulff Oy Ab:n vuonna 2012 lanseerattua Thomas Wulff –konseptia, jonka tavoitteena oli laajentaa Wulffin toimistotarvikkeiden myyntiä pk-yrityksiin sekä ristiinmyynnillä syventää Wulff-konsernin sisäistä yhteistyötä. Thomas Wulff –konsepti poistettiin nimellisesti käytöstä tämän tutkielman teon aikana, mutta tutkimuksen antia voidaan hyödyntää sopimusmyynnin kehittämisessä, jotta Thomas Wulff –konseptin kohdalla ilmenneet haasteet voidaan tulevaisuudessa välttää sekä toimiviksi ja onnistuneiksi koetut toimintamallit säilyttää.

Tätä tutkimusta ohjaavana teoreettisena viitekehyksenä toimii myyntijärjestelmän viitekehysmalli, joka sisältää niin myyntijärjestelmän ulkopuoliset kuin sen sisällä vaikuttavat tekijät. Myyntijärjestelmän ulkopuolisista tekijöistä merkittävimmäksi tämän tutkimuksen kannalta osoittautui strategia, ja järjestelmän sisäisistä tekijöistä tärkeimpään asemaan asettuivat myynnin johtaminen, myyjien motivaatio, ajanhallinta, arvon kom-munikointi, suhteet sekä asiakastyytyväisyys.

Tämä tutkimus on toimintatutkimukselle tyypilliseen tapaan toteutettu laadullisena tutkimuksena, jonka pääasiallisena aineiston hankinnan lähteenä käytettiin teemahaastattelua. Teemahaastatteluja tehtiin sekä Thomas Wulff –konseptin myyjille että sen asiakkaille. Haastattelujen lisäksi tietämystä ja konseptin tuntemusta kartutettiin myös myyntikäyntien havainnoinnin avulla.

Tutkimus toi esille selkeästi sen, että Thomas Wulff –konseptin avulla Wulffilla oli mahdollisuus erottua kilpailijoista, mutta samalla se paljasti sen tosiasian, ettei asiakasarvoa oltu onnistuttu tekemään riittävän näkyväksi asiakkaille. Lisäksi tutkimus osoitti, ettei asiakkaiden kanssa oltu saatu muodostettua tarpeeksi vahvoja ja henkilökohtaisia suhteita, jotka takaisivat sen, että asiakas olisi lojaali vain Wulffia kohtaan.