Digitaalinen inbound-markkinointi vastauksena B2B-ostoprosessin muutokseen

Abstract

B2B-ostoprosessin eli yritysten välisen ostamisen alkuvaihe on digitalisoitunut, joka on johtanut ostajan itsenäisen tiedonhaun kasvamiseen, sekä vaihtoehtojen arvioimiseen ennen myyntikontaktia. Yritykset pyrkivät vaikuttamaan ostajaan digitaalisissa kosketuspisteissä ostoprosessin alkuvaiheessa. Tutkimuksen tarkoitus on analysoida, kuinka digitalisaatio on muuttanut yrityksen mahdollisuuksia vaikuttaa ostajaan b2b ostoprosessin alkuvaiheessa, sekä digitaalisen inbound-markkinoinnin mahdollisuutta edesauttaa luottamuksen ja uskottavuuden rakentumista ennen myyntikontaktia.

Tutkimuksen tulokset osoittavat, että yritysten vaikutusmahdollisuudet eivät ole kadonneet, vaan siirtyneet ostoprosessin aikaisempaan vaiheeseen ja digitaalisiin kosketuspisteisiin. Digitaalinen inbound-markkinointi näyttäytyy strategiana, joka vastata muutokseen ja tukee asiakkaan ostopolkua digitaalisissa kanavissa, asiakaslähtöisen sisällön, asiantuntijuuden, sosiaalisen myynnin, asiantuntijajohtajuuden ja työntekijöiden julkaiseman sisällön kautta. Tutkimus osoittaa luottamuksen ja uskottavuuden rakentuvan jo digitaalisissa kanavissa ennen suoraa kontaktia myyjää. Strategian onnistuminen ei kuitenkaan riippuu vain hyvästä strategiasta, vaan myynnin ja markkinoinnin integraatiosta, joka mahdollistaa sen toteuttamisen.

Tutkimus tarkastelee ilmiötä case-yrityksen kautta, joka mahdollistaa teorian vertaamisen käytäntöön. Materiaali kostuu yrityksen avoimien lähteiden digitaalisesta viestinnästä, kuten verkkosivuista, blogeista, podcasteista, LinkedIn julkaisuista, sekä työntekijöiden LinkedIn julkaisuista. Havaintojen perusteella yritys toteutti digitaalisen inbound-markkinointi strategian mukaisia menetelmiä onnistuneesti, rakentaen luottamusta ja uskottavuutta digitaalisissa kanavissa.