Inbound-markkinoinnin käytännöt ja vaikuttavuus: Case Vainu Finland Oy

Abstract

Perinteinen markkinointi, eli outbound-markkinointi on ollut valloilla aina teollisuuden kehityksestä lähtien. Internetin ja digitaalisten innovaatioiden myötä markkinointi on siir-tynyt yhä enemmän verkkoon, joka on luonut ympärilleen paljon uusia mahdollisuuksia. Kuluttajien kohtaamien markkinoinnillisten ärsykkeiden määrä on viime vuosien aikana räjähtänyt käsiin, joka tekee markkinalla erottumisesta entistä haastavampaa. Outbound-markkinointi on ulospäin työntävää, tuoteorientoitunutta markkinointia, joka voi toimia edelleen tehokkaastikin. Entä jos potentiaalista asiakasta voisi kuitenkin houkutella luok-seen laadukkaalla sisällöllä eri kanavissa, jolloin markkinoivan yrityksen haaviin jäisi vain ne, jotka ovat aidosti kiinnostuneita? Tästä on kyse inbound-markkinoinnissa. Inbound on termi, josta puhutaan markkinoijien keskuudessa paljon, etenkin B2B-yrityksissä. Sen ta-voitteena on houkutella luokseen potentiaalisia ostajia sisältömarkkinoinnin keinoin. Vi-deot, asiakastarinat, webinaarit, e-kirjat ja oppaat ovat esimerkkejä inbound-markkinoinnin sisällöistä. Ne eivät välttämättä sisällä tarkempaa informaatiota markkinoivan yrityksen tarjoamasta, vaan sen tarkoituksena on houkutella tietystä aiheesta kiinnostuneita henki-löitä vierailemaan verkkosivuillaan. Mikäli vierailija jättää yhteystietonsa yrityksen verkko-sivuille, konvertoituu vierailija liidiksi, ja näin ollen inbound-mallin mukainen ostopolku alkaa.

Lukuisat konsultit ja markkinoijat puhuvat inbound-markkinoinnin puolesta, mutta sen todellinen vaikuttavuus jakaa mielipiteitä. Tässä tutkimuksessa hyödynnettiin aiempaa kirjallisuutta selventämään, mitä inbound itseasiassa on, ja miten se eroaa perinteisestä outbound-markkinoinnista. Näiden välisiä eroavaisuuksia on paljon, mutta oleellista on se, kumpi on tehokkaampaa ja näin ollen vaikuttavampaa. Tutkimuksen empiirisessä osuudessa hyödynnettiin Vainu Finland Oy:ltä kerättyä aineistoa, ja verrattiin inbound- ja outbound-markkinointia keskenään myyntilukujen valossa. Case-yrityksen aineiston pohjalta todet-tiin, että inbound-liidien eli inbound-myyntimahdollisuuksien kohdalla asiakas osti yli kaksi kertaa isommalla todennäköisyydellä verrattuna outboundiin. Lisäksi inbound-liidien koh-dalla case-yrityksen myyntisyklit olivat yli puolet lyhyempiä. Hinnoista, joilla yritykset osti-vat, ei löydetty merkityksellistä eroavaisuutta inbound- ja outbound-liidien välillä.

Lopuksi tutkimuksessa toteutettiin ryhmittelyanalyysi yrityksille, jotka olivat case-yritykseltä ostaneet. Analyysissä verrattiin asiakasyritysten liikevaihtoja, perustamisvuotta sekä digitalisaatioindeksiä. Osaa asiakkaista oli lähestytty alun perin inbound-keinoin ja osaa outbound-keinoin. Inbound- ja outbound-asiakkaiden sisältä löydettiin segmenttejä, joista merkittävin eroavaisuus eri lähestymistavan välillä oli se, että inbound-markkinointi tuotti case-yritykselle määrällisesti enemmän startup-profiilin asiakkaita.

AVAINSANAT: Inbound, outbound, liidi, myyntiputki