Designing a successful Go-To-Market strategy in B2B SaaS : Decision between SLG, PLG and Hybrid options

Abstract

Valinta myyntijohtoisen (SLG) ja tuotejohtoisen (PLG) kasvu- tai liiketoimintamallin välillä on avainasemassa B2B SaaS -yritysten tavoitellessa menestystä kilpailluilla markkinoilla. Ilman so pivaa strategiaa yritys ei pysty hyödyntämään sen kyvykkyyksiä (capabilities) optimaalisesti.

Tutkielman tavoitteena oli tutkia eri kasvumallien toimintaa tunnettuja strategisen liiketoimin nan kehittämisen viitekehyksiä hyödyntäen. Tutkielmassa tutkitaan, miten eri kasvumallit hank kivat asiakkaita, tuottavat arvoa, skaalautuvat, sekä luovat tuottoa yritykselle. Tutkielman tutki musongelman voisi tiivistää seuraavasti: Miten myynti- ja tuotevetoiset kasvumallit eroavat toi sistaan, ja miten kyvykkyydet muokkaavat niiden tehokasta omaksumista?

Myyntijohtoisen kasvumallin (SLG) todetaan sopivan monimutkaisempiin, sekä myyntiarvoltaan arvokkaampiin kokonaisuuksiin, jotka usein vaativat asiakassuhteen hoivaamista, kun taas tuo tejohtoinen malli (PLG) suosii matalan kynnyksen käyttöönottoa, laajempaa tavoittavuutta, sekä edullisempaa asiakashankintaa.

Lopputulemana voidaan todeta, että kummankaan kasvumallin ei nähdä olevan lähtökohtaisesti parempi, vaan tehokkuus riippuu yrityksen kyvykkyyksien sopivuudesta (myynnin intensiteetti vs. tuotteen itsepalvelu), asiakashankintakulun (CAC) takaisinmaksuajasta, asiakkuuden elinkaa riarvosta (CLTV), sekä organisaation kyvystä mukautua muuttuviin olosuhteisiin mm. ”kovien” ja ”pehmeiden” elementtien välillä. Oikean kasvumallin löytämiseksi yrityksen täytyy analysoida sille ominaisia tavoitteita, sekä ymmärtää, miten eri muuttujat tulisi huomioida strategiaa luo dessa.