Luottamus ostajan ja myyjän välisessä liikesuhteessa

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää luottamuksen roolia liikesuhteissa business to business-markkinoilla sekä luottamuksen vaikutusta näiden yritysten välisiin henkilökohtaisiin suhteisiin. Luottamusta tarkastellaan sekä ostajan että myyjän näkökulmasta kahden yrityksen välisessä vuorovaikutussuhteessa. Tutkimuksessa on lisäksi analysoitu luottamuksen käsitteistöön liittyvää sisältöä sekä luottamuksen merkitystä ja erityispiirteitä ostajan ja myyjän välisessä liikesuhteessa.

Teoriaosassa perehdyttiin ensin liikesuhteisiin business to business-markkinoilla. Liikesuhteita on kuvattu sekä niiden ominaisuuksien perusteella että verkostonäkökulmasta. Tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen lähtökohtana ovat olleet IMP-ryhmän tutkimukset, jotka perustuvat kansainvälisiin liikesuhteisiin teollisilla markkinoilla. Seuraavaksi tutkittiin luottamuksen käsitettä eri kielissä sekä sen ominaisuuksia ja merkityksiä. Luottamusta tarkasteltiin osana liikesuhteita ja tämän lisäksi analysoitiin, miten luottamus lisää liikesuhteeseen sitoutumista.

Tutkimuksen empiirinen osa suoritettiin laadullisena tutkimuksena, johon tutkimusaineisto kerättiin haastattelemalla Saksan markkinoilla kahta myyjää ja heidän asiakkaitaan. Haastattelut suoritettiin teemahaastattelumetodilla. Tutkimustuloksia vertailtiin näiden kahden liikesuhteen osalta. Tutkimustulosten perusteella voidaan luottamuksen todeta olevan käsitteenä vaikea määriteltävä. Sen tutkimista vaikeuttaa se, että eri henkilöt kokevat luottamuksen käsitteen eri tavalla. Luottamus on kuitenkin yksi tärkeimmistä tekijöistä yritysten henkilöiden välisessä kanssakäymisessä.