Pilvipalveluiden arvolupauksen rakentuminen b2b-markkinoilla: Vertaileva tapaustutkimus kolmen Suomessa toimivan IT-yrityksen välillä

Abstract

Tämän Pro Gradu –tutkimuksen tarkoituksena on tuottaa lisää ymmärrystä kuvailemalla tuottajan näkökulmasta arvolupauksen rakentumista b2b-markkinoilla pilvipalveluille. Pilvipalveluiden aikakausi on kuumassa nousussa, ja yritysten maailma on suuressa murroksessa digitaalisuuden ja pilvipalveluiden johdosta. Pilvipalvelut ovat suhteellisen uusi liiketoimintamalli ja tuottajayritysten onkin tarkkaan mietittävä, miten asiakkaille tuodaan esiin uuden palvelun hyödyt ja mikä todella on arvolupaus asiakkaalle. Ongel- maksi muodostuu haaste vastata asiakkaiden tarpeisiin, kun asiakas ei tunne palvelumal- lia eikä tiedä tarpeitaan. Arvolupauksen tarkoituksena on tuoda esiin, mitä arvoa asiakas saa, asiakkaan tulisi kiinnostua ja vakuuttua lupauksesta. Arvolupauksen lähtökohtana pilvipalveluille on asiakkaiden käytännöt, tämän ympärille muodostuu arvolupaukseen kolme tekijää, hyödyt, takuu sekä arvo. Hyödyt pilvipalveluiden arvolupauksissa tar- koittavat usein toiminnallisia sekä taloudellisia elementtejä, takuulla tarkoitetaan kriitti- siä elementtejä palvelun käytölle ja arvo taas tarkoittaa näiden lisäksi korostettavia erot- tautumisen tai jollain tavalla erityisen arvon elementtejä.

Abduktiivinen ote ohjasi tutkimusta. Teorian ja empiirisen aineiston välillä käytiin kes- kustelua ja tutkimuksen todellinen ongelma ohjautui aikaisempien arvolupausta käsitte- levien tutkimusten pohjalta. Tutkimus tehtiin laadullisena cross case –tutkimuksena, missä vertailtiin kolmen case yrityksen toimintatapoja ja arvolupauksia pilvipalveluille. Empiirinen aineisto kerättiin teemahaastatteluiden ja muiden saatavilla olevien materi- aalien avulla. Cross case –analyysissä huomattiin, että pilvipalveluiden arvolupausten hyötyelementit tulevat pitkälti pilvipalveluiden ominaispiirteiden kautta ja ovat siksi kovin samanlaisia. Takuuna taas korostettiin turvallisuutta, mikä tällä hetkellä on yksi suurimmista esteistä asiakkaiden keskuudessa palvelun käyttöönotolle. Arvoelementit erosivat yritysten välillä jonkin verran, esimerkiksi kotimaisuuden ja toimialatuntemuk- sen välillä. Nämä arvo tekijät korostivat enemmän yrityksen, kuin palvelun ominaisuuk- sia. Voidaan todeta että pilvipalveluiden arvolupaukset ovat vielä kovasti kiinni palve- lumallissa, ja erot syntyvät yritysten ominaisuuksien, liiketoimintamallien ja markki- noiden mukaan. Arvolupauksiin pitäisi panostaa enemmän.