Henkilöstöpalveluyrityksen B2B-markkinoinnin kehittäminen asiakaslähtöisesti : Lisäpalvelu Lahti Oy

Abstract

Henkilöstöpalvelualasta on muodostunut merkittävä työllistäjä Suomessa ja toimiala on ajankohtainen niin yritysten kuin työntekijöidenkin näkökulmasta. Toimialan nousu on johtanut siihen, että kilpailutilanne alalla on kiristynyt, mikä puolestaan ajaa tämän tutkielman tapausyritystä ja toimeksiantajaa Lisäpalvelu Lahti Oy:tä kehittämään liiketoimintaansa. Lisäksi tieto siitä, että markkinointi on todistetusti yhteydessä liiketoiminnan menestykseen ja että menestyvät yritykset rakentavat markkinointinsa asiakasymmärryksen perustalle, on vahvistanut Lisäpalvelu Lahti Oy:n tahtotilaa kehittää B2B-markkinointiaan asiakaslähtöisesti.

Tutkimuksen tarkoituksena onkin selvittää, millainen B2B-markkinointi on toimivaa henkilöstöpalvelualalla ja vastaa toimeksiantajan asiakasyritysten nykytilan tarpeisiin sekä odotuksiin. Tutkimuksen avulla pyritään siis kehittämään Lisäpalvelu Lahti Oy:n B2B-markkinointia asiakaslähtöisesti. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisella eli laadullisella tutkimusotteella ja lähestymistapana hyödynnettiin tapaustutkimusta.

Tutkimuksen ensimmäiseen tavoitteeseen vastattiin teoriaosuudessa, muodostamalla tutkimuksen teoreettinen viitekehys. Teoreettisen viitekehyksen mukaan henkilöstöpalvelualalle ja sille ominaiselle B2B-palveluiden liiketoimintamallille suunnattu asiakaslähtöinen B2B-markkinointi koostuu digimarkkinoinnista, suhdemarkkinoinnista ja perinteisestä markkinoinnista sekä niiden tärkeimpien elementtien yhteensovittamisesta. Muodostettu teoreettinen viitekehys toimi pohjana tutkimuksen empiiriselle osuudelle.

Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin teemahaastattelujen avulla, joihin valikoitiin harkinnanvaraisesti eliittiotantaa hyödyntäen kuusi Lisäpalvelu Lahti Oy:n asiakasyritystä. Kaikki haastattelut toteutettiin yksilöhaastatteluina helmikuussa 2025. Kerätty tutkimusaineisto analysoitiin sisällönanalyysin avulla. Empiirisestä aineistosta tunnistettiin tutkimuksen toiseen tavoitteeseen liittyen keskeisiä asiakasyritysten nykytilan tarpeita ja odotuksia digimarkkinoinnin, suhdemarkkinoinnin sekä perinteisen markkinoinnin näkökulmista.

Tutkimuksen kolmanteen tavoitteeseen vastattiin yhdistämällä teoreettinen ymmärrys ja empiirisen aineiston keskeiset tulokset. Tutkimuksen perusteella henkilöstöpalveluala on vahvasti henkilöitynyt ja sille ovat ominaisia jatkuvasti muuttuvat tilanteet, minkä vuoksi luottamussuhteen rakentaminen asiakasyrityksiin on B2B-markkinoinnin avaintekijä. Näin ollen toimiva asiakaslähtöinen B2B-markkinointi henkilöstöpalvelualla koostuu ennen kaikkea suhdemarkkinoinnin elementeistä, jotka luovat henkilöstöpalveluryitykselle luotettavan brändin ja antavat sen toimihenkilöille kasvot, unohtamatta asiakaskohtaisesti räätälöitävän palvelun merkitystä.