Pitkien asiakassuhteiden taloudellisen arvon määrittäminen

Abstract

Johtajien lempilauseita on ollut jo pitkään ”ihmiset ovat yrityksen tärkein resurssi”. Sanonta viittaa yrityksen työntekijöihin, mutta asiakkaat, sijoittajat sekä ostajat ovat myös ihmisiä ja täten suuri resurssilähde yritykselle kuin yritykselle. Suhdemarkkinoinnin hengessä kaikki ne joilla on vaikutusta yrityksen menestymiseen, pitäisi ottaa huomioon resurssien lähteenä ja tärkeänä osana yrityksen rakentumista.

Perinteinen tase koostuu yrityksen aineellisista, kovista, hyödykkeistä; esimerkiksi raha, varasto, koneet ja rakennukset. Uskollisen asiakkaan omaava tieto ja taito ei mahdu taseen laskennalliseen tulokseen asiakkaan varastotavaroiden kanssa, koska varastossa olevat tavarat ovat käsin kosketeltavia, todellisia asioita. Kuitenkin kun yritys myydään tai varastotavara vaihdetaan asiakas maksaa aineettomista ”pehmeistä” arvoista kuten uskollisista asiakkaista sekä odotettavissa olevista tulevaisuuden tuloista

Tässä tutkielmassa etsitään vastauksia pitkien asiakassuhteiden arvottamisen ongelmaan. Ensin esitellään pitkien asiakassuhteiden muodostumisen ja avainelementtien teoriaa ja sitten yritetään löytää hyvää arvottamisen menetelmää sekä markkinoinnin että taloushallinnon tutkimuksista ja artikkeleista