Myyntiedustajan toimenkuvan muuttuminen vuosina 1970-2006

Abstract

Muutosten kohtaaminen tuo yrityksille ja sen henkilöstölle paineita ja haasteita sekä vaatii sopeutumista uusiin tilanteisiin. Tässä tutkimuksessa selvitettiin myyntiedustajan toimenkuvassa tapahtuneita muutoksia teollisuuden, kaupan ja palvelun toimialoilla.

Teoriaosassa tarkastellaan yksilön persoonallisia ominaisuuksia ammatinvalinnassa sekä siihen liittyviä mielikuvia ja odotuksia, työuran kehitykseen vaikuttavia tekijöitä kulttuurin, johtamisen, roolikäyttäytymisen ja asiakaspalvelun näkökulmasta uuden tietotekniikan tullessa käyttöön myyntityössä. Kvantitatiivinen aineisto kerättiin kyselylomakkeella, joka sisälsi valmiita vaihtoehtoja sekä avoimia kysymyksiä.

Tutkimuksessa todettiin myyntiedustajan toimenkuvan muutoksiin vaikuttavia tekijöitä kaikilla neljällä tutkimusalueella myyntiedustajasta ja hänen työstään sekä asiakkaista ja työnantajasta johtuvista tehtävien uudistumisesta, joilla kaikilla on välitön yhteys kaupanalan omaksumiin ulkomaisiin vaikutteisiin kuten toiminnan keskittämiseen, ketjuuntumiseen, tietotekniikan käyttöönottoon, kilpailun kiristymiseen ja sen aiheuttamaan kiireeseen.

Myyntiedustajien halukkuus sopeutua muutoksiin ilmeni itsensä kehittämisen tarpeena monilla myyntityöhön ja asiakaspalveluun liittyvillä alueilla, joista voimakkaimmin tulivat esiin sosiaalisuus, vuorovaikutussuhteet, asiakaspalvelu, myyntityöhön tarkoitetun tietotekniikan osaaminen ja oman ajankäytön hallitseminen. Myyntityössä tarvittaviin tärkeisiin ominaisuuksiin myyntiedustajat sisällyttävät rehellisyyden, ammattitaidon, tavoitteellisuuden ja ennakkoluulottomuuden. Jatkuvaa koulutusta toivotaan ammattitaidon ylläpitämisessä, vuorovaikutussuhteissa ja ihmistuntemuksen syventämisessä tavoitteena asiakaspalvelun parantaminen, myyntitavoitteiden saavuttaminen ja hyvän yritysimagon hallinta.