Avainasiakkuuksien johtaminen muuttuvalla toimialalla, Case: Stora Enso Oyj, A4-tulostuspaperit

Abstract

Tämän tutkimuksen päätavoitteena on tutkia toimialan muutosten vaikutusta avainasiakassuhteiden johtamiseen. Tutkimuksen kohteina ovat A4-tulotuspaperitoimiala ja Stora Enso Oyj:n toimistopapereiden liiketoimintayksikkö. Tutkimuksessa kuvataan paperiteollisuudessa tapahtuneita muutoksia sekä Stora Enso Oyj:n toimistopapereiden liiketoimintayksikön roolia Euroopan tulostuspaperimarkkinoilla. Selvitettäessä muutossuuntia, joilla on oletettu olevan vaikutus kohdeyrityksen avainasiakkuuksien johtamiseen, painotetaan etenkin muutoksia, jotka ovat tapahtuneet tulostuspaperitoimialan kilpailukentässä ja jakelukanavissa. Lisäksi perehdytään tulostustekniikassa ja A4-tulostuspapereiden loppukäyttöympäristössä tapahtuneisiin muutoksiin.

Tutkimuksen empiirinen aineisto perustuu kohdeyrityksen tietojärjestelmistä hankittuun tietoon, kohdeyrityksen avainhenkilöiden haastatteluihin, ulkopuolisten laitosten kohdeyritykselle tekemiin tutkimuksiin sekä toimialaa koskeviin julkaisuihin. Tutkimuksen tutkimusote on deskriptiivinen. Tutkimuksen teoreettisessa viitekehyksessä on pyritty luomaan malli, jonka keskeisenä tavoitteena on analysoida toimittaja-avainasiakassuhteen nykyistä tilaa sekä toimintaympäristön muutosten vaikutusta siihen.

Toimialan keskeisimpiä kilpailuympäristön muutoksia ovat olleet A4-tulostuspaperin valmistajien sekä jakelijoiden konsolidoitumiskehitys, mikä on vähentänyt toimijoiden lukumäärä ja kasvattanut niiden riippuvuutta toisistaan. Lisäksi toimialan tekninen ympäristö muuttuu jatkuvasti tulostuslaitteiden valmistajien tuotekehityksen vetämänä, tuoden tulostuspapereille uusia käyttösovelluksia ja käyttäjäryhmiä.