Myynnin johtaminen - Case pankkitoiminta

Abstract

Työskentely rahoitusalalla on vuosien varrella muuttunut. Perinteisestä palvelutyöstä on tullut asiantuntijoiden suorittamaa myyntityötä. Tämän kehityksen myötä konttorien esimiesten rooli on muuttunut, heistä on tullut myynnin johtajia. Esimiesten tehtävänä on johtaa myyntityötä mahdollisimman hyvien myyntitulosten aikaansaamiseksi.

Tämän tutkimuksen tavoite oli kuvata rahoitusalan lähiesimiehen roolia myynnin johtajana. Tavoitteen saavuttamiseksi haettiin vastausta tutkimuskysymykseen: Mitä on myynnin johtaminen? Tutkimusongelman ratkaisemiseksi etsittiin tutkimuksessa vasta-uksia myös seuraaviin alakysymyksiin: Miten esimiehet käsittävät myynnin johtamisen? Mitä tehtäviä esimiehelle kuuluu myynnin johtamisessa? Millaisia taitoja myynnin johtamisessa tarvitaan? Ymmärryksen lisäämiseksi päätutkimusongelmasta selvitettiin lisäksi myös: Mitä on myyntityö pankissa?

Tutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen tapaustutkimus. Tutkimuksen teoriaosuudessa käydään läpi myyntityötä ja myynnin esimiestyöhön keskeisesti kuuluvia asioita. Tutkimuksessa keskitytään siihen myyntityön johtamisen alueeseen esimiestyössä, joka välittömästi koskee esimiehen ja myyjän välistä suhdetta onnistuneen myyntityön aikaansaamiseksi. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin kuudella yksilöhaastattelulla kohdeorganisaatio Oulun Osuuspankin esimiesten keskuudesta.

Tutkimuksen keskeisenä tuloksena voidaan todeta myynnin johtamisen olevan suunnan näyttämistä, edellytysten ja mahdollisuuksien luomista myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Keskeisimmät tehtävät myynnin johtamisessa liittyvät myynnin seurantaan, päivittäiseen ohjaukseen ja organisointiin. Esimiehet painottavat johtamisessaan valmentavaa otetta, jonka keskiössä on esimiehen tuki ja läsnäolo alaiselle sekä avoin vuorovaikutus. Kovista tulostavoitteista huolimatta johtamisessa pyritään asiakas-näkökulman ylläpitoon. Myyntityön tulee perustua asiakkaan tarpeisiin pitkäkestoisten asiakassuhteiden ja luottamuksen saavuttamiseksi. Tutkimustulosten perusteella myynnin esimiehen on oltava ennen kaikkea tavoiteorientoitunut ja vuorovaikutus-kykyinen. Hänen on myös löydettävä keinot motivoida ja innostaa jokainen myyjä kerta toisensa jälkeen pyrkimään kohti asetettuja tavoitteita.