Teollisen myynnin organisoitumisen kehittäminen projektiliiketoiminnassa - Konstruktiivinen case tutkimus

Abstract

Tämän empiirisen tutkimuksen tavoitteena on löytää parhaimmat toimintamallit teollisen yrityksen myynnille. Tutkimuksessa keskitytään erityisesti siihen, mitä vaikutuksia yrityksen organisoitumismuodolla on myynnin organisoitumiseen. Myynnin organisoi-tuminen on kuitenkin akateemisessa tutkimuksessa osa-alue, jota on tutkittu vasta vähän. Tämä on yllättävää, sillä myynnin ajatellaan olevan se osa organisaatiota, joka tuo myyntituloja yritykseen. Voimakas myyntiorganisaatio vahvistaa yrityksen kilpailuetua, sillä se sijoittuu asiakasrajapintaan. Tutkimuksen teoriaosassa on käsitelty organisaatiomallin merkitystä yrityksen johtamiseen ja kehittämiseen. Erityisesti on keskitytty funktionaalisen rakenteen ja prosessirakenteen tuomiin etuihin ja haittoihin sekä siihen, miten myynti on organisoitunut näissä organisaatiomuodoissa. Tutkimuksen empiirinen aineisto on kerätty haastattelemalla ja havainnoimalla Suomessa toimivaa kansainvälistä yritystä, joka toimii projektiliiketoiminnassa. Tarkoituksena oli kohdeyrityksen avulla kuvata teollisen yrityksen myynnin ominaispiirteet ja muodostaa teorian ja empirian vuoropuhelu myynnin problematiikasta. Tutkimus on toteutettu konstruktiivisella tutkimusotteella, jossa edetään vaiheittain ongelman löytämisestä esiymmärryksen hankkimisen ja rajaamisen kautta ratkaisumallin konstruoimiseen. Tutkimuksen tuloksina ovat kohdeyritykselle konstruoitu uusi myynnin organisoitumisen malli sekä toimenpide-ehdotukset kohdeyrityksen johdolle. Molemmat konstruktiot pohjautuvat tuotekeskeisiin liiketoimintayksiköihin, mutta asiakaskeskeinen yksikkö muodostetaan niiden rinnalle uudeksi lisäulottuvuudeksi. Yhtenä tutkimuksen suosituksena esitetään, että kohdeyrityksessä valittaisiin tietyt henkilöt, jotka osallistuvat myyntiprojekteihin.