Myyntikonfiguraattorin hankinta tukijärjestelmäksi projektiyritykseen

Abstract

Tämän tutkielman päätavoite on tehdä myynnin tukijärjestelmän mahdolliseen hankintaan liittyvä tarvekartoitus. Tutkimus keskittyy punnitsemaan mihin tekijöihin ja ominaisuuksiin kiinnittää huomiota hankintavaihtoehtojen arvioinnissa, jotta järjestelmä vastaisi hyvin myynnin odotuksia ja tarpeita. Kohdeyritys on ympäristöteknologiaa tuottava projektiyritys Preseco Oy, joka on kiinnostunut myyntiprosessin parantamisesta tietojärjestelmän avulla.

Tuotekonseptien, -tiedon ja -rakenteen hallinta muodostavat merkittävän haasteen yrityksissä. Konkreettisina ongelmakohtina ovat oikean lopputuotteen määrittely, hinnoittelu ja tuotetiedon hallinta, sekä niiden sujuva yhdistäminen yrityksen päätöksentekoprosessissa. Yrityksen pitää, liiketaloudellisesti kannattavalla tavalla, onnistua myymään oikeanlainen tuote asiakkaalle, hallita tuotteen eri variaatioita, ja yhdistellä laitteita toimiviksi järjestelmiksi.

Asiakkaan ja tämän tarpeiden laaja ymmärtäminen, sekä asiakasrajapinnan hallinta ovat nousseet merkittäviksi kilpailutekijöiksi monilla toimialoilla. Erityisesti tämä koskee projektiliiketoimintaa. Myyntikonfigurointi on nähty projektiyrityksissä mahdollisuutena yksinkertaistaa myyntiprosessia.

Tutkielmassa käytetty tutkimusmenetelmä on Analyyttinen hierarkiaprosessi (Analytic Hierarchy Process tai AHP), ja tutkimus suoritettiin kyselylomakkeella myyntipäälliköille. Tutkimustulokset osoittavat että tärkeimmät ominaisuudet joita järjestelmältä kaivattiin ovat käyttöliittymän selkeys ja siinä käsiteltävät tuotetiedot. Tulosten luotettavuus kärsii kuitenkin inkonsistenssista vastaajien pisteytyksissä. Tämä heikentää tulosten tieteellistä arvoa.