Myyntiorganisaation tietämyksen siirtäminen puolalaiseen tytäryhtiöön - Case: Tamfelt Oyj Abp:n Filtration Oy ja Tamfelt Sp. z o.o.

Abstract

Tamfelt Oyj Abp osti marraskuussa 2005 suodatinkankaita valmistavan tytäryhtiön Puo-lasta. Kuitenkaan kyseisen tytäryhtiön integrointi emoyhtiöön ei ole onnistunut suunni-telmien mukaan. Ongelmia on ollut erityisesti tietämyksen siirtämisessä emoyhtiöstä tytäryhtiöön sekä toisin päin. Tutkielman tarkoituksena on selvittää, mistä tietämyksen siirtoprosessin ongelmat johtuvat ja mitä pitäisi tehdä, jotta prosessista tulisi yhä parempi.

Teoreettinen viitekehys perustuu erityisesti tietämyksen siirtämisen esteiden tutkimiseen. Lisäksi teoriaosuudessa perehdytään onnistuneen tietämyksen siirtämisen perusedelly-tyksiin, Puolan markkinoihin sekä myyntiosaamiseen.

Tutkimuksessa käytettävä aineisto kerättiin pääasiassa teemahaastattelujen avulla sekä Suomessa että Puolassa. Vaikka tutkielma käsitteleekin myyntiorganisaatioiden välistä tietämyksen siirtoa, haastateltiin myös myyntiorganisaatioon kuulumattomia henkilöitä uusien näkökulmien saamiseksi. Aineistoa kerättiin myös havainnoimalla, koska tutkija oli töissä tutkittavassa organisaatiossa ja teki yhteistyötä sekä suomalaisten että puola-laisten työntekijöiden kanssa.

Eräs keskeisistä tuloksista oli se, että puolalaiset ja suomalaiset suhtautuvat tuotepäällik-köorganisaatioon eri tavalla. Lisäksi puolalaisten myyntityö perustuu tekniseen osaami-seen, jossa myynnin inhimillinen alue jää vähälle huomiolle. Tutkimuksen tulosten mu-kaan Suomen ja Puolan välillä sekä emoyhtiön ja tytäryhtiön välillä vallitsee suuri kult-tuuriero, mikä puolestaan vaikuttaa tietämyksen siirtämiseen. Toinen tietämyksen siirtä-misen ongelma on tytäryhtiön myynti- ja markkinointijohdon liian suuri valta, joka vai-keuttaa tietämyksen siirtämistä kumpaankin suuntaan. Johtopäätöksenä voidaan todeta tietämyksen siirtämisen olevan vaikeaa, mutta siinä on mahdollisuus onnistua, kun taus-tatyö on tehty riittävän hyvin. Maiden ja organisaatioiden kulttuurin tunnistaminen sekä halu auttaa ja jakaa tietämystä luovat pohjan menestyksekkäälle tietämyksen siirtämiselle