Kansainväliset agenttisopimukset suomalaisen vientiyrityksen näkökulmasta : Riskilajit ja niiden hallinta

Abstract

Yrityksen vientitoiminta sisältää lukuisia riskejä. Erityisesti keskisuurien yritysten laajentuessa kansainvälisille markkinoille, vientimuodon sekä käytettävän vientikanavan valinnalla on suuri merkitys. Ennen oman myyntikonttorin perustamista tai tuotannon siirtämistä kohdemaahan, yritys voi usein harjoittaa tunnustelevaa vientitoimintaa, jossa avainasemassa ovat viennin aloittamisen sekä päättämisen nopeus. Informaation ja osaamisen rajallisuuden vuoksi vientiyritykselle voi olla kannattavaa välillisen, eli sopimuskumppanin avustuksella tapahtuvan, viennin harjoittaminen. Yhtenä esimerkkinä joustavasta ja välillisestä viennistä on agentuuritoiminta, eli agenttisopimukseen pohjautuva kauppaedustus, jossa agentti välittää, sekä mahdollisesti päättää, kauppoja vientiyrityksen eli päämiehen puolesta. Agentti harjoittaa myynninedistämistä, joka kattaa myynti- tai ostotarjousten välittämisen lisäksi myös myyntiä valmistelevia vaiheita. Agentti ei tule osaksi päämiehen ja asiakkaan välistä sopimusta, eikä se omaa omistusoikeutta päämiehen tuotteisiin.

Vaikka agenttisopiminen nähdään yleensä kohtalaisen riskittömänä sopimustyyppinä sekä viennin muotona, sisältävät agenttisopimukset, sekä kaikelle kaupalle tyypillisiä, että agentuuritoiminnalle ominaisia riskejä. Yksi riskilajien kenttää merkittävimmin hahmottavista taustatekijöistä on informaation epäsymmetria, jolla tarkoitetaan päämiehen ja agentin välillä kulkevan informaation puutteellisuutta, viivettä sekä niihin liittyviä riskejä. Informaation epäsymmetriaa korostaa sopijaosapuolten etäisyys sekä agentin kohtalaisen itsenäinen toiminta. Lisäksi agenttisopimiselle tyypillisiä riskilajeja kuvaa päämies-agenttiteoriaan liittyvä intressiristiriita. Intressiristiriita ilmenee molempien osapuolten tavoitellessa omaa etuaan. Muita riskilajeja ovat mm. taloudelliset riskit sekä sopimussuhteen jälkeiset riskit, kuten jälkiprovisio ja hyvitysoikeus.

Edellä mainittujen riskien nähdään perinteisesti olevan kokonaiskuvassa epätasapainossa päämiehen ja agentin välillä. Päämies on poikkeuksetta taloudellisesti vahvempi osapuoli, jonka vuoksi Suomen kansallinen lainsäädäntö sisältää liiketoiminnalle poikkeuksellista heikompaa osapuolta suojaavaa pakottavaa lainsäädäntöä. Sopijaosapuolet eivät voi sopimalla poiketa monesta agentin taloudellista asemaa turvaavista lainkohdista (mm. KeL 8§, 13§, 14§ ja 28§). Agentti nähdään taloudellisesti päämiehestä riippuvaisena, ja sen solmittuihin kauppoihin perustuvaa provisio-oikeutta suojataan pakottavalla lainsäädännöllä. Agentin heikomman suoja on sopimussuhteen tilaan merkittävästi vaikuttava oikeusperiaate, ja se on vahvasti sidoksissa päämiehen onnistuneeseen riskienhallintaan ja sopimussuunnitteluun.