Myyntiorganisaation kehittäminen tehokkuuden ja kannattavuuden näkökulmasta

Abstract

Myyntiorganisaation tehokkuus on alkanut kiinnostaa yrityksiä varsinkin talouden matalasuhdanteen aikana. Myyjillä onkin hallussaan yrityksen suurin voimavara: yrityksen asiakkaat. Tätä kautta myyjillä on myös merkittävä vaikutus yrityksen tulokseen. Myyntihenkilöstö edustaa suurta investointia yritykselle, joten useissa yrityksissä ollaankin hyvin kiinnostuneita maksimoimaan myyntihenkilöstön tehokkuus ja kannattavuus.

Tämä tutkielma liittyy myyntihenkilöstön tehokkuuden ja kannattavuuden parantamiseen, ja asiaa tarkastellaan liikkeenjohdon näkökulmasta. Tutkimuksen toimeksiantajayritys A:ssa on huomattu, että myyjillä olisi tarve lisätä strategisesti tärkeiden asiakkaiden face-to-face -tapaamisten määrää, mutta myynnin ja asiakaspalvelun rajalliset resurssit luovat asiaan omat haasteensa. Yritys A:ssa onkin pohdittu ovatko myynnin toimenkuvat nykyisellään siinä mallissa, että nämä rajalliset resurssit on kohdistettu kaikista tehokkaimmalla ja kannattavimmalla tavalla. Tutkimuksen tarkoituksena on analysoida Yritys A:n myyntiorganisaation tehokkuuden nykytilanne ja löytää Yritys A:n myyntihenkilöstön tehokkuutta ja kannattavuutta parantavia kehityskohteita, jotta nämä rajalliset resurssit olisi kohdennettu kaikista tehokkaimmalla tavalla.

Tutkimuksen teoreettisessa viitekehyksessä kerrotaan mistä tehokas ja kannattava myyntiorganisaatio koostuu. Tämän pohjalta on johdettu tutkimushaasteet sekä keinot haasteiden selvittämiseksi. Tutkimuksessa on yhdistetty sekä kvalitatiivisia että kvantitatiivisia menetelmiä. Aineistoa kerättiin kyselylomakkeiden, haastatteluiden, havainnoinnin ja valmiiden tilastollisten aineistojen avulla.

Tutkimuksessa löydettiin Yritys A:n myyntiorganisaation tehokkuutta ja kannattavuutta parantavia tekijöitä sekä annettiin toimenpide-ehdotuksia myyjien toimenkuvien kehittämiseksi. Tutkimustulokset kuvaavat kyseisen myyntiorganisaation tutkimusajankohdan aikaista tilannetta.