”Se on niin kun prosessi, missä suunnitellaan, johdetaan, organisoidaan ja ohjataan erilaisia myyntitoimintoja ja myyntitiimiä tavoitteiden saavuttamiseksi” : Monitapaustutkimus esihenkilötyöstä osana myynnin johtamista

Abstract

Tutkimus käsittelee esihenkilötyön merkitystä osana myynnin johtamista ja sen kehittämismahdollisuuksia. Tutkimuksen tavoitteena on tarkastella myynnin esihenkilötyötä vähittäiskaupan kontekstissa ja selvittää, mitkä tekijät vaikuttavat esihenkilötyön onnistumiseen ja miten myynnin johtamisen esihenkilötyötä voidaan kehittää. Tutkimuksen taustalla on tarve ymmärtää, miten esihenkilötyötä voidaan johtaa tehokkaasti kilpailullisessa ja jatkuvasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä.

Tutkimuksen teoreettinen viitekehys pohjautuu aiempaan kirjallisuuteen, jossa käsitellään myynnin johtamisen osa-alueita, kuten tavoitteiden asettamista, palautteen antamista, tiimityön johtamista ja esihenkilön käytössä olevia resursseja. Myynnin johtamisen esihenkilötyötä tarkastellaan sekä operatiivisesta että strategisesta näkökulmasta, jolloin esihenkilöiden tehtävänä on varmistaa, että tiimin päivittäiset toiminnot tukevat organisaation pitkän aikavälin tavoitteita.

Tutkimus toteutettiin monitapaustutkimuksena, jossa haastateltiin viittä vähittäiskaupan esihenkilöä eri organisaatioista. Haastattelujen avulla kerättiin tietoa myynnin johtamisen arkisista käytännöistä ja esihenkilöiden kohtaamista haasteista. Haastatellut esihenkilöt toivat esiin muun muassa tavoitteiden asettamisen merkityksen, tiimin jäsenten motivoinnin ja yksilöllisen johtamisen haasteet sekä resurssien puutteen vaikutukset esihenkilötyöhön. Tutkimuksen perusteella myynnin johtaminen vaatii esihenkilöiltä monipuolista osaamista, kuten kykyä asettaa selkeitä tavoitteita ja johtaa tiimiä motivoivalla tavalla.

Keskeiset havainnot osoittavat, että esihenkilöiden rooli on keskeinen organisaation menestyksen kannalta ja heidän tulee pystyä tasapainoilemaan monenlaisten tehtävien välillä. Haasteina esihenkilötyössä ovat erityisesti resurssien niukkuus ja tiimien yksilöllisten tarpeiden huomioiminen. Tärkeää on myös säännöllinen viestintä ja palautteen antaminen, joiden avulla tiimin toimintaa voidaan kehittää ja tukea.

Tutkimuksen tuloksena esitetään kehitysehdotuksia, kuten esihenkilöiden koulutuksen ja jatkuvan oppimisen tukeminen, kommunikoinnin,- ja viestintäprosessien parantaminen, motivointi ja yksilöllinen johtaminen, autonomia ja johdon tuen merkitys ja tarvittavien resurssien takaaminen. Nämä tekijät voivat auttaa esihenkilöitä johtamaan myyntitiimejään tehokkaammin ja saavuttamaan parempia tuloksia.