Drivers of dealer spare parts sales performance in the industrial aftermarket: Evidence from a global OEM dealer network
Ladataan...
863.44 KB
Kokoteksti luettavissa vain Tritonian asiakaskoneilla.
Lataukset1
Pysyvä osoite
Kuvaus
Opinnäytetyö kokotekstinä PDF-muodossa.
The industrial aftermarket represents a critical source of revenue, profitability, and competitive advantage for original equipment manufacturers (OEMs). Because OEMs frequently rely on independent dealer networks to deliver after-sales services, understanding the operations and partnership dynamics from the dealer’s side is essential. This study aims to identify the key structural, relational, and digital factors driving dealer spare parts sales performance within a global heavy machinery dealer network.
The study was conducted using a mixed-methods sequential explanatory design. The quantitative phase utilized a random-effects panel regression analyzing 1,547 quarterly observations from 130 global dealers between the years 2023 and 2025. To deepen the statistical findings and explore further the underlying dynamics, the qualitative phase included semi-structured interviews with high-performing dealer representatives across five market areas.
The quantitative results demonstrate that machine age negatively correlates with OEM parts sales, particularly during the mature phase (3–7 years) for standardized equipment in highly competitive markets such as North America and Asia. A dealer’s strategic prioritization of the OEM emerged as the strongest driver of sales success, and contrary to traditional agency theory, representing a larger number of brands did not negatively affect this prioritization. Regarding digitalization, high e-commerce maturity showed a substantial positive effect on parts sales, proving that transitioning to optimized e-commerce adoption should be strongly encouraged among the dealers. In contrast, the adoption of connected machines (telemetry) did not directly increase sales, illustrating a "digitalization paradox" where technological hardware readiness lacks integration into commercial service processes. Beyond exploring the quantitative themes, the interviews highlighted current challenges like the “stocking dilemma” and fierce market competition. To tackle aftermarket pressures, actions regarding proactivity, service-centricity, and availability were emphasized.
By combining the theoretical framework with the quantitative and qualitative research, this study provides a comprehensive picture of how the OEM-dealer spare parts business operates, how key factors related to support, digital tools, supply chains, and competition affect the business, and what areas can be developed.
Teolliset jälkimarkkinat ovat alkuperäislaitteiden valmistajille (OEM) kriittinen liikevaihdon, kannattavuuden ja kilpailuedun lähde. Laitevalmistajat luottavat jälkimarkkinapalveluiden tuottamisessa usein vahvasti itsenäisiin jälleenmyyjäverkostoihin. Tämän tutkielman tavoitteena on tunnistaa ne keskeiset laitekantaan, liiketoimintasuhteeseen ja digitaalisiin alustoihin liittyvät tekijät, jotka vaikuttavat varaosamyynnin menestykseen globaalissa raskaskoneiden jälleenmyyjäverkostossa.
Tutkielma toteutettiin monimenetelmällisenä (mixed-methods) sekventiaalisena selittävänä tutkimuksena. Kvantitatiivisessa vaiheessa hyödynnettiin satunnaisvaikutusten paneeliregressiomallia, jolla analysoitiin 1 547 vuosineljänneksittäistä havaintoa 130:ltä globaalilta jälleenmyyjältä vuosilta 2023–2025. Tilastollisten tulosten syventämiseksi ja taustalla vaikuttavan dynamiikan ymmärtämiseksi tutkimuksen laadullinen vaihe toteutettiin puolistrukturoituina haastatteluina. Haastateltaviksi valittiin parhaiten menestyviä jälleenmyyjiä viideltä eri markkina-alueelta.
Kvantitatiiviset tulokset osoittavat, että laitekannan ikä korreloi negatiivisesti alkuperäisten varaosien myynnin kanssa. Tämä korostuu erityisesti laitteen elinkaaren vakiintumisvaiheessa (3–7 vuotta) standardisoidun kaluston kohdalla sekä erittäin kilpailluilla markkinoilla, kuten Pohjois-Amerikassa ja Aasiassa. Jälleenmyyjän sitoutumisen aste laitevalmistajaan nousi myyntimenestyksen vahvimmaksi ajuriksi. Vastoin perinteisen agenttiteorian oletuksia, laajempi merkkien edustusvalikoima ei heikentänyt tätä sitoutumista. Digitalisaation osalta korkealla verkkokaupan kypsyystasolla oli merkittävä positiivinen vaikutus varaosamyyntiin, mikä osoittaa, että jälleenmyyjiä tulisi vahvasti kannustaa ja tukea verkkokaupan täysimääräisessä hyödyntämisessä. Sitä vastoin verkkoon kytkettyjen laitteiden (telemetrian) hyödyntäminen ei lisännyt myyntiä suoraan. Tämä ilmentää niin kutsuttua digitalisaatioparadoksia, jossa teknologinen laitevalmius ei ole integroitunut osaksi kaupallisia palveluprosesseja. Kvantitatiivisten teemojen tarkastelun ohella haastattelut nostivat esiin ajankohtaisia haasteita, kuten "varastointidilemman" ja kiristyneen markkinakilpailun.
Yhdistämällä teoreettisen viitekehyksen kvantitatiiviseen ja kvalitatiiviseen tutkimukseen tämä tutkielma tarjoaa kattavan kokonaiskuvan siitä, miten OEM-jälleenmyyjien varaosaliiketoiminta toimii. Tutkimus osoittaa käytännön tasolla, miten seikat kuten päämiehen tuki, digitaaliset työkalut, toimitusketjun toimivuus ja markkinoiden kilpailutilanne vaikuttavat jälleenmyyjien liiketoimintaan, ja auttaa tunnistamaan tärkeimmät kehityskohteet.