Uusasiakashankinta yrityksen kehittämiskohteena

Abstract

Yritys voi kasvattaa myyntiään kahdella tavalla: lisäämällä myyntiä nykyisten asiakkaiden keskuudessa tai hankkimalla uusia asiakkaita. Myynnin lisääminen nykyisten asiakkaiden keskuudessa on kannattavampaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen ja siksi uusasiakashankinnasta on tullut yritysten toissijainen huolenaihe. Jos yrityksellä on tarve kasvaa tai kun markkinat osoittavat kasvupotentiaalia, on strategisesti tärkeää, että yritys panostaa myös uusasiakashankintaan.

Tämän päätöksentekometodologisen tapaustutkimuksen tarkoituksena on luoda toimintamalli kohdeyrityksen uusasiakashankintaprosessin parantamiseksi. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostettiin erittelemällä uusasiakashankinnan kannalta oleelliset elementit ja kuvaamalla teoreettisesta näkökulmasta uusasiakashankintaprosessi. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin avoimena ryhmähaastatteluna, johon osallistui tutkijan lisäksi kohdeyrityksen toimitusjohtaja sekä myyntipäällikkö. Tutkimuksen empiirisessä osiossa keskityttiin kuvaamaan kohdeyrityksen tämänhetkinen tilanne tutkimuksen kehittämishaasteena ja johtaa ehdotus päätöksentekometodin kehittämiseksi.

Tutkimuksessa ilmeni, että ilman kohdistettuja henkilöstöresursseja uusasiakashankinnan systemaattinen ja jatkuvaluontoinen toteutus on mahdotonta. Prosessia tukevien tietokantojen käyttö ja kohdesegmentin mukainen määritelmä tavoiteprofiiliin soveltuvasta asiakkaasta selkeyttää yrityksen päätöksentekoa. Uusasiakashankinnassa asiakaskontaktien laatu korvaa määrän.