Kultturierojen ilmeneminnen kansainvälisissä liikeneuvotteluissa

Abstract

Tutkimuksen päätavoitteena oli, miten kulttuureita pystyttäisiin ymmärtämään ja sen perusteella luomaan oikeat menetelmät neuvottelutavoitteen saavuttamiseksi. Siihen vaadittiin erilaisten neuvottelumenetelmien, tekniikoiden ja strategioiden hallintaa sekä laajaa kulttuurinymmärtämistä. Tutkimus keskittyi tarkastelemaan liikeneuvotteluja erityisesti tilanteessa, kun ollaan myymässä tai ostamassa jotakin. Tavoitteena oli myös yrittää nähdä, miten kulttuurilliset tekijät vaikuttavat neuvottelujen kulkuun, ja miten se tulisi ottaa huomioon neuvottelustrategioiden, taktiikoiden, tyylien yms. valintaa koske-vissa asioissa. Tavoitteena oli lisäksi tarkastella kulttuuriympäristöä, sen eri elementtejä ja ulottuvuuksia sekä sitä, miten ne heijastelevat toisiinsa ja lopulta vaikuttavat neuvot-teluihin.

Geert Hofsteden tutkimuksen perusteella käsiteltiin kulttuurin ulottuvuuksia Kulttuurin laajuutta ilmennettiin jakamalla ne kuuteen eri elementtiin, jotka ovat osana ihmisen perimää ja muodostamaa kulttuuria. Aikakäsitykset jaettiin karkeasti neljään eri osa-alueeseen. Tutkimuksessa paneuduttiin kansainvälisiin liikeneuvotteluihin ja siihen, miten kulttuurit niissä kohtaavat. Liikesuhteissa se on prosessi, jossa osapuolet uskovat näin saavuttavansa paremman sopimuksen. Ghauri jakoi neuvotteluprosessin kolmeen eri vaiheeseen. Neuvottelustrategia määriteltiin yleisluontoisena suunnitelmana ja meto-dien käyttönä, jolla saavutetaan etua vastapuoleen nähden, tai saavutetaan sille asetettu tavoite. Seuraavaksi tarkasteltiin erilaisia neuvottelustrategioiden ja tyylien valintoja, jotka toimivat parhaiten tiettyjen kulttuurin ominaispiirteiden vallitessa. Tästä jatkettiin strategioihin läheisesti liittyvien erilaisten neuvottelutaktiikoiden esittelyllä, joita käyt-tämällä pyritään saavuttamaan etua vastapuoleen nähden.

Lisäksi tutkimuksessa keskityttiin kolmeen eri kohdemaahan. Kiinassa liikesuhteet al-kavat aina keskusteluilla ja he tekevät kauppaa vain ystävien kanssa. Japanilaista neu-vottelut ovat lähinnä kontrolloituja keskusteluja ja se voidaan nähdä ennakolta määrät-tynä rituaalina, joka liittyy statusasetelmiin. Neuvottelut venäläisten kanssa alkavat aina epäilevästi ja epäluottamuksellisesti. He kontrolloivat usein aikaa ja tapahtumia strate-gisena keinonaan.