Kehittävä tutkimus ulkoistetun myyntikoulutuksen hyödyntämisestä

Abstract

Tässä pro gradu –tutkimuksessa tarkoituksena on selvittää, miten ulkoistettuihin myyn-tikoulutuksiin osallistuvat yritykset pystyisivät paremmin hyödyntämään koulutuksia. Tänä päivänä myyntikulttuurin ja myyjän roolin muutos haastavat myyjiä kehittämään myyntitaitoja ja osaamistaan jatkuvasti. Myyntikoulutus nähdäänkin eniten käytettynä tapana parantaa myyjien tuloksellisuutta ja osaamista. Ulkoistetut myyntikoulutukset kuitenkin kuluttavat paljon yritysten resursseja, mutta tietoa siitä, miten ne todellisuu-dessa vaikuttavat on melko vähän. Tässä tutkimuksessa tartutaankin tähän haasteeseen, eli pyritään kehittämään keinoja, joiden avulla ulkopuolisen palveluntarjoajan myynti-koulutuksia voitaisiin hyödyntää paremmin.

Tutkielma lähestyy aihetta tutustumalla akateemiseen kirjallisuuteen ulkoistetuista myyntikoulutuksista ja rakentamalla niiden avulla teoreettisen viitekehyksen. Teoreetti-sessa viitekehyksessä käsitellään myyntikoulutuksen eri vaiheet, vaikuttavat henkilöt sekä mittaustavat.

Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin teemahaastatteluiden avulla. Haastatteluihin valittiin SalesHeli Advisors Oy:n ulkoistettuihin myyntikoulutuksiin osallistuneet viisi yritystä. Kaikki tutkimukseen valitut yritykset ovat siis käyneet läpi räätälöidyn myynti-koulutuksen ja ovat taustoiltaan erilaisia.

Teemahaastatteluiden avulla pystyttiin nostamaan esiin ulkopuolisiin myyntikoulutuksiin ja niiden hyödyntämiseen liittyviä haasteita ja onnistumisia. Suurimpina haasteina esiin nousi tavoitteiden asettaminen, motivointi, raportointi ja tulosten mittaaminen. Onnistumisina sen sijaan esiin nousi koulutusten räätälöitävyys, koulutusten sisältö, kouluttajan ammattitaito ja osaaminen sekä ulkopuolisen näkemyksen tärkeys. Näiden haasteiden ja onnistumisen pohjalta työn lopussa on esitetty neljä kehitysehdotusta myyntikoulutusten parempaan hyödyntämiseen.