Managing successful buyer-supplier relationships : Aligning the enabling roles of governance structure

Abstract

Tämän väitöskirjan tarkoituksena on tutkia transaktiokustannusteoriaan ja sosiaalisen vaihdannan teoriaan perustuvia hallintamallien konsepteja menestyksekkäiden toimittajasuhteiden johtamisessa.

Väitöskirjassa käytetään useita tutkimusmetodeja, kuten kirjallisuus-katsaus, laadulliset ja määrälliset tutkimusmetodit, joiden avulla päästään tutkimuksen tavoitteisiin viidellä tiedeartikkelilla. Laadullinen tieto kerättiin osittain strukturoiduissa haastatteluissa kansainvälisiltä case-yrityksiltä. Määrällinen tieto kerättiin kyselyiden avulla 170 pieneltä ja keskisuurelta yritykseltä.

Tutkimuksen tulosten mukaan yhteistyökumppaneiden yhdenmukaisessa hallintamallissa, joka sisältää tavat organisoida kumppaneiden yhteistyötä, on tärkeää kehittää ostaja-toimittajasuhteiden suorituskykyä, koska se pienentää kustannusriskiä ja konflikteja. Toimittajien kehitysprosessi lisää luottamusta yritysten välillä, mikä kannustaa toimittajaa reagoimaan ostajan tarpeisiin. Yritykset haluavat osallistua investoimalla transaktiospesifisiin resursseihin, jolloin vaihtokustannus on suurempi. Yritysjohdon on analy¬soitava ja käytettävä sopivimpia suhteiden hallintamalleja, saman¬aikaisesti tai vaihtoehtoisesti, jotta saavutetaan pitkäaikaisia kustannus- ja suhde-etuja. Kattava tutkimusviitekehys selittää, kuinka yrityksen johto voi suunnitella tehokkaita ostaja-toimittajasuhteiden hallintamalleja, jotka perustuvat tutkimuksen tuloksiin ja löydöksiin.

Based on transaction cost economics (TCE) and social exchange theory (SET), this dissertation aims to explore and investigate the determinants of governance structure and align their enabling roles in managing successful buyer-supplier relationships.

By employing a mixed method approach as its research methodology, this dissertation attempts to achieve the research objectives by formulating five articles, approached through a systematic literature review, as well as qualitative and quantitative methods. Qualitative data were collected through semi-structured interviews from MNEs, whereas quantitative data were collected through survey questionnaires involving 170 SMEs.

The results of the study suggest that an aligned governance structure, i.e., an approach to organizing and regulating the conduct of relationship partners, is crucial in order to improve firm performance because it can minimize the operational hazards of ex-post transaction costs as well as inter-firm conflicts. While supplier development processes enhance the level of confidence between firms that encourage suppliers’ response to buyers’ needs. Firms are eager to become directly involved in investing transaction-specific resources that have a lower alternative value. Further, based on relationship objectives, managers need to analyse and employ the most appropriate relationship governance mechanisms, whether simultaneously and/or alternatively, in order to achieve long-term cost as well as relationship performance. The comprehensive research framework explains how managers can craft effective buyer-supplier governance arrangements based on synthesized results and findings.