TIETO- JA VIESTINTÄTEKNIIKAN KOKONAISRATKAISUN MARKKINOINTI VERKOSTOITUNEELLE YRITYKSELLE

Abstract

Tutkimuksen päätavoitteena oli selvittää tieto- ja viestintätekniikan kokonaisratkaisun markkinointia verkostoituneelle yritykselle. Tutkimus selvitti käsitteitä ja näkemyksiä, erityisesti tieto- ja viestintätekniikkaa (Information & Communication Technology - ICT), verkostoitumista ja kokonaisratkaisua. Asiakassuhdemarkkinoinnin keinoihin ja päättäjien lähestymistapaan syvennyttiin yritysmarkkinoinnin teoriaosassa. Tutkimuksen näkökulma on uusi. Se tarkastelee uuden teknologian tuomien mahdollisuuksien myötä verkostoa kokonaisena markkinoinnillisena kohteena yksittäisten yritysten sijaan.

Tutkielma koostui teoriaosasta, joka perustui aihealueita käsitteleviin aikaisempiin tutkimuksiin ja keskeiseen kirjallisuuteen sekä empiriaosasta, joka toteutettiin teemahaastattelulla. Teoriaosa koostui kahdesta osa-alueesta: verkostoitumisesta ja yritysmarkkinoinnista. Nämä linkittyivät toisiinsa aiheen syvetessä sekä empirian analysoinnissa. Ensin tutkittiin yrityssuhteiden kautta verkostoitumista, jossa syvennyttiin teknologian tuomiin uusiin mahdollisuuksiin. Seuraavaksi käsiteltiin yritysmarkkinointia, jossa syvennyttiin perustellusti asiakassuhdemarkkinointiin, koska ICT-kokonaisratkaisut ovat usein laajoja, räätälöityjä ja perustuvat pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen. Myös ICT:n tarkastelu, niin teoreettisesti kuin ajankohtaisen materiaalin pohjalta, kulkee jatkuvasti tutkimuksessa rinnalla.

Teemahaastattelun avulla kartoitettiin palveluntarjoajan nyky- ja tahtotila ICT-markkinoilla sekä yllättävän keskeiseksi aiheeksi noussutta käsitteiden ymmärtämistä. Haastatteluun valittiin palveluntarjoajan kymmenen eri tehtävissä toimivaa, tutkimusaiheen kannalta keskeistä johtajaa tai asiantuntijaa. Tuloksia hyödyntäen muodostettiin käsitys siitä, miten verkostolle tulisi markkinoida ratkaisuja ja mitä toimenpiteitä palveluntarjoajan tulisi tehdä menestyäkseen tällä uudella alueella.

Tutkimuksessa ilmeni, yritysten verkostoituessa, keskittyessä omaan ydinosaamiseensa ja hintaeroosion kasvaessa perusverkkoliiketoiminnassa ovat älykkäät kokonaisratkaisut uuden liiketoiminnan mahdollinen lähde. Tutkimus osoittaa yhteistyön kumppanien kanssa olevan yksi ICT-markkinoilla menestymisen edellytyksistä.