Kumppanuussuhde päämieheen eri jakelukanavarakenteissa SaaS-liiketoiminnassa : Case: Nexetic Oy

Abstract

Tässä tutkimuksessa tarkastellaan jakelukanavarakenteiden ja kumppanuussuhteiden laadun välistä dynamiikkaa B2B-SaaS-liiketoiminnan kontekstissa, keskittyen Microsoft 365- ja Entra ID -varmuuskopiointipalveluihin. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten kumppanuussuhteen laatu rakentuu ja koetaan päämiehen ja kumppanin välillä eri jakelukanavarakenteissa, sekä luoda toimeksiantajayritys Nexetic Oy:lle uusi strateginen kumppanuusmalli. Tarkastelun kohteena oleva SaaS-palvelu auttaa organisaatioita turvaamaan liiketoimintakriittisen datansa ja vastaamaan kiristyvän kyberturvasääntelyn asettamiin vaatimuksiin.

Tutkimuksen teoreettinen viitekehys pohjautuu SaaS-liiketoiminnan erityispiirteisiin, jakelukanavien johtamiseen sekä päämies-agenttiteoriaan. Viitekehyksen ytimessä on kumppanuussuhteen laatu, joka rakentuu luottamuksesta, sitoutumisesta ja tyytyväisyydestä. Tutkimus on rajattu koskemaan toimeksiantajayrityksen kumppaniverkoston kautta tapahtuvaa myyntiä, ja suoramyynti loppuasiakkaille on jätetty tarkastelun ulkopuolelle. Tutkimuskohteena on kolme erilaista jakelukanavarakennetta, suora kumppanuus, jakelijavetoinen malli ja moniportainen verkosto.

Tämän laadullisen tapaustutkimuksen aineisto kerättiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla 12 asiantuntijalta, jotka edustavat tasaisesti tutkimuksen kolmea eri jakelukanavarakennetta. Abduktiivisen tutkimusotteen ja sisällönanalyysin pohjalta muodostettiin ymmärrys kanavien arjen dynamiikasta ja mallinnettiin empiirisesti täydennetty viitekehys. Analyysi tuo konkretiaa siihen, miten rakenteellinen etäisyys vaikuttaa yhteistyöhön sekä paljastaa päämies-agenttisuhteen kipupisteitä.

Tulokset osoittavat, että moniportaisissa SaaS-jakelukanavissa perinteisen jakelijan rooli typistyy usein puhtaasti hallinnolliseksi, eikä se tuota kumppanille myynnillistä lisäarvoa. Rakenteellinen etäisyys heikentää luottamusta, minkä vuoksi kumppanit pyrkivät aktiivisesti ohittamaan välikäsiä ja asioimaan suoraan päämiehen kanssa. Vakavimmat kanavakonfliktit ja esteet strategiselle sitoutumiselle syntyvät päämiehen koordinaation puutteesta sekä ohihinnoittelusta asiakasrajapinnassa. Tyytyväisyyttä taas ajavat Nexeticin teknologinen ylivertaisuus, nopea tuki ja kotimaisuus. Kehitysehdotuksena toimeksiantajalle esitetään siirtymistä satunnaisesta transaktiomyynnistä kohti strukturoitua kumppanuusmallia, johon kuuluvat läpinäkyvät kanavan pelisäännöt, tavoitteellinen hoitomalli sekä nimetyt kumppanuusvastaavat.