UUSASIAKASHANKINNAN KEHITTÄMINEN - Asiakassuhteen syntyä edistävät ja hidastavat tekijät projektipohjaisessa IT-yrityksessä

Tietueen suppeat tiedot
dc.contributor.authorKock, Heidi
dc.contributor.facultyfi=Kauppatieteellinen tiedekunta|en=Faculty of Business Studies|
dc.contributor.organizationVaasan yliopisto
dc.date.accessioned2012-08-02
dc.date.accessioned2018-04-30T13:41:33Z
dc.date.accessioned2025-06-25T19:25:18Z
dc.date.available2012-08-28
dc.date.available2018-04-30T13:41:33Z
dc.date.issued2012
dc.description.abstractAsiakassuhteen alkamisen ymmärtäminen on tärkeää jokaiselle kasvua tavoittelevalle yritykselle, jotta se voi kehittää uusasiakashankintaansa. Ohjelmistoliiketoimialalla toi-mivat ratkaisuyritykset ovat erityisten haasteiden edessä, sillä tarjooma on abstrakti ja asiakkaan kokema epävarmuus ostotilanteessa suuri. Tämä tapaustutkimuksen tarkoituksena on on selvittää, mitkä tekijät edistävät tai hidas-tavat asiakassuhteen syntyä pienen projektipohjaisen asiantuntijayrityksen näkökulmasta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostettiin tutkimalla asiakassuhteen alkamista niin myyjän, ostajan kuin suhdenäkökulmasta. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin puolistrukturoituina teemahaastatteluina. Haastateltavina olivat myyjäyrityksen kaksi edustajaa sekä kahden asiakasyrityksen edustajat. Tutkimuksen empiirisessä osiossa keskityttiin kuvaamaan asiakassuhteen alkamiseen vaikuttavia tekijöitä ja johtamaan niistä kehitysehdotuksia tutkimuksen myyjäyritykselle. Tutkimuksessa ilmeni, että asiakkuuden alkaminen on monimutkainen prosessi, johon kuuluu lukuisia aliprosesseja. Asiakassuhteen alkamista edistävät suositukset, myyjäyri-tyksen tunnettuus, avoin vuorovaikutus, tasapainoinen suhde ostajan ja myyjän välillä, laadukkaat ratkaisuehdotukset sekä näkymä tulevaisuuteen. Asiakassuhteen alkamista hidastavat asiakkaiden kielteinen suhtautuminen perinteisiin myyntiaktiviteetteihin, liian tekniikkapainotteinen viestintä sekä asiakasyritysten sisäiset arkkitehtuuri- ja toi-mittajalinjaukset . Tulosten perusteella voitiin tehdä myyjäyritykselle kehitysehdotuksia uusasiakashankintaan.
dc.description.notificationfi=Opinnäytetyö kokotekstinä PDF-muodossa.|en=Thesis fulltext in PDF format.|sv=Lärdomsprov tillgängligt som fulltext i PDF-format|
dc.format.bitstreamtrue
dc.format.extent101
dc.identifier.olddbid1824
dc.identifier.oldhandle10024/1776
dc.identifier.urihttps://osuva.uwasa.fi/handle/11111/14885
dc.language.isofin
dc.rightsCC BY-NC-ND 4.0
dc.rights.accesslevelrestrictedAccess
dc.rights.accessrightsfi=Kokoteksti luettavissa vain Tritonian asiakaskoneilla.|en=Full text can be read only on Tritonia's computers.|sv=Fulltext kan läsas enbart på Tritonias datorer.|
dc.source.identifierhttps://osuva.uwasa.fi/handle/10024/1776
dc.subjectasiakassuhteet
dc.subjectuusasiakashankinta
dc.subjectratkaisumyynti
dc.subject.studyfi=Markkinointi|en=Marketing|
dc.titleUUSASIAKASHANKINNAN KEHITTÄMINEN - Asiakassuhteen syntyä edistävät ja hidastavat tekijät projektipohjaisessa IT-yrityksessä
dc.type.ontasotfi=Pro gradu - tutkielma |en=Master's thesis|sv=Pro gradu -avhandling|

Tiedostot

Näytetään 1 - 1 / 1
Name:
osuva_4970.pdf
Size:
1.22 MB
Format:
Adobe Portable Document Format
Lataa

Kokoelmat

Pro gradu -tutkielmat ja diplomityöt (rajattu saatavuus)