Identifying and leveraging customer value drivers for enhancing solution selling in the aggregates business : A case study on machine combination sales

The production and sale of aggregates plays a critical role in the development of our society, having a significant impact on infrastructure development and construction. The purpose of this study was to identify the factors that drive these markets, such as product requirements and market demand for aggregates products. The study aims to establish how identifying and leveraging customer value drivers can improve solution selling and optimize machine combination sales in the aggregates business. The focus was to identify the factors that create customer value, and how these factors can be used in value-based selling as well as in guided selling approaches. The research was conducted as a qualitative case study using semi-structured interviews. The results highlight the key value drivers that guide the decision-making of aggregates producers, such as price sensitivity, quality requirements and the importance of the aftermarket. The study identified the most relevant issues affecting product pricing, as well as product quality requirements. The most important characteristics of the machines were identified, and the results show that the efficiency of the machines is the most important characteristic. In turn, the quality image of the brand and the successful implementation of the aftermarket are important factors influencing the purchase of machinery. In the aftermarket, the ability to deliver parts and service quickly is very important. The study contributes to the understanding of value-based selling and guided selling, with a focus on the aggregates industry. This paper provides practical guidance and recommendations to optimize these sales strategies based on customer needs. The results support the case company in refining its approach to machine recommendations and pricing communication. These are important steps forward in enhancing solution selling in the aggregates business. Future research could focus on the effective implementation of the results of this study, as well as gathering feedback on the usefulness of these tools.

Kiviainesten tuotannolla ja myynnillä on ratkaiseva merkitys yhteiskuntamme kehitykselle, ja sillä on merkittävä vaikutus infrastruktuurin kehittämiseen ja rakentamiseen. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää näitä markkinoita ohjaavat tekijät, kuten tuotevaatimukset ja kiviainestuotteiden kysyntä. Tutkimuksen tavoitteena on selvittää, miten asiakkaiden arvoon vaikuttavien tekijöiden tunnistaminen ja hyödyntäminen voi parantaa ratkaisumyyntiä ja optimoida koneyhdistelmien myyntiä kiviainesliiketoiminnassa. Tutkimuksessa keskityttiin tunnistamaan asiakasarvoa luovat tekijät ja se, miten näitä tekijöitä voidaan hyödyntää arvoon perustuvassa myynnissä sekä ohjatuissa myyntimenetelmissä. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena puolistrukturoitujen haastattelujen avulla. Tuloksissa korostetaan kiviainestuottajien päätöksentekoa ohjaavia keskeisiä arvoon vaikuttavia tekijöitä, kuten hintaherkkyyttä, laatuvaatimuksia ja jälkimarkkinoiden merkitystä. Tutkimuksessa yksilöitiin tärkeimmät tuotteiden hinnoitteluun vaikuttavat tekijät sekä tuotteiden laatuvaatimukset. Koneiden tärkeimmät ominaisuudet tunnistettiin, ja tulokset osoittavat, että koneiden tehokkuus on tärkein ominaisuus. Tuotemerkin laatumielikuva ja jälkimarkkinoiden onnistunut toteuttaminen ovat puolestaan tärkeitä koneiden ostoon vaikuttavia tekijöitä. Jälkimarkkinoilla kyky toimittaa osia ja huoltopalveluja nopeasti on erittäin tärkeää. Tutkimus edistää arvoperusteisen myynnin ja ohjatun myynnin ymmärtämistä keskittyen kiviainestoimialaan. Tässä asiakirjassa annetaan käytännön ohjeita ja suosituksia näiden myyntistrategioiden optimoimiseksi asiakkaiden tarpeiden perusteella. Tulokset tukevat case- yritystä sen konesuosituksia ja hinnoitteluviestintää koskevan lähestymistavan tarkentamisessa. Nämä ovat tärkeitä edistysaskeleita ratkaisumyynnin tehostamisessa kiviainesalalla. Tulevassa tutkimuksessa voitaisiin keskittyä tämän tutkimuksen tulosten tehokkaaseen toteuttamiseen sekä palautteen keräämiseen näiden välineiden hyödyllisyydestä.