Myynnin toimivuusanalyysi huonekalukankaiden valintatilanteessa

Tutkimuksen tarkoituksena on markkinoinnin vertikaalisen toimivuusselvityksen avulla nostaa esiin K & H Annala Oy:n jälleenmyyjiin kohdistuvat keskeiset kehittämiskohteet myyntityön osalta. K & H Annala Oy on tällä hetkellä ainut kotimainen huonekalukankaiden valmistaja. Huonekalu- ja sisustustarvikealan kokonaismyynti oli vuonna 2003 yli 1,2 miljardia euroa. Huonekalukaupassa tapahtuu koko ajan tietynlaista integraatiota. Ketjut pyrkivät jo varhaisessa vaiheessa mukaan tuotantoprosessiin. Tutkimuksessa kuvataan markkinoiden strategista johtamisjärjestelmää ja sen toteutumisen valvontajärjestelmää. Tavoitteena on mystery shopping -tutkimusmenetelmällä selvittää kolmessa eri huonekaluliikkeessä, mikä on myyjän rooli, kun kuluttaja valitsee sohvaan pintamateriaalia. Tutkimuksessa tarkastellaan mystery shopping -tutkimusmenetelmää kvalitatiivisena tutkimusmenetelmänä. Mystery shopping -tutkimusmenetelmällä saatiin selville, että huonekaluliikkeiden myyjät olivat melko passiivisia. Asiakkaiden tulee olla itse aktiivisia valitessaan sohvaan pintamateriaalia. Annalan kankaat eivät erottuneet muista kankaista. Kangasvaihtoehtojen esillepanoa liikkeissä tulisi kehittää näyttävämpään suuntaan. Panostaminen jälleenmyyjien koulutukseen takaisi sen, että myyjät osaisivat käyttää valmistajan haluamaa informaatiota myyntiargumentteina.