Exploring the Impact of Pricing Model Changes on Digital Platform Business : A Case Study of Company X

The Digital platform companies constantly balance between profitability and user growth. On two-sided platforms, where both customers and service providers need to be attracted, even small changes in pricing can have a significant impact on customer behaviour and financial results. As competition increases and operating costs rise, finding the right pricing model becomes not only a strategic choice but also a critical factor for survival. This thesis examines how a pricing model change affects customer segments and profitability in a digital two-sided platform business. The focus is on case company, operating in the parking industry, which shifted from a fixed monthly service fee to a percentage-based transaction fee. The goal of the change was to better align the platform’s revenue with its cost structure and to support long-term financial sustainability. The study answers two main research questions: How did the pricing change impact customer segments, and which segments are most important for the company’s strategy? How did the pricing change affect the company’s profitability? A quantitative approach was used, based on transaction-level ERP data before and after the pricing change. Key methods included customer segmentation based on parking frequency, paired t-tests, and Pareto analysis. The results showed that customer volume slightly decreased in all segments, but service fee revenue increased across all categories. Gross profit margin also improved in every segment, and the paired t-test confirmed that the change was statistically significant. Interestingly, the Pareto analysis did not support the classic 80/20 rule; instead, revenue was more evenly distributed across several customer groups. This suggests that the business is not overly dependent on just one or two segments. This thesis contributes to the understanding of digital two-sided platforms by combining transaction-based customer segmentation with profitability analysis. The study offers useful insights for pricing strategy development and maintaining customer loyalty in a scalable platform environment. The main limitation of the research is that the results cannot be directly generalised to all digital platforms, as different industries and platform models may vary significantly.

Digitaaliset alustayritykset tasapainoilevat jatkuvasti kannattavuuden ja käyttäjämäärän kasvun välillä. Kaksipuolisilla alustoilla, joissa hankitaan sekä asiakkaita että palveluntarjoajia, jo pienetkin muutokset hinnoittelussa voivat vaikuttaa merkittävästi asiakaskäyttäytymiseen ja taloudelliseen tulokseen. Kiristyvä kilpailu ja nousevat kustannukset tekevät oikean hinnoittelumallin löytämisestä paitsi strategisen kysymyksen myös elinehdon. Tämä diplomityö tarkastelee hinnoittelumallin muutoksen vaikutuksia asiakassegmentteihin ja kannattavuuteen digitaalisessa kaksipuoleisessa alustatalouden yrityksessä. Tutkimuksen kohteena on pysäköintialalla toimiva tapausyritys, joka siirtyi kiinteähintaisesta palvelumaksu mallista prosenttiperusteiseen transaktiokohtaiseen palvelumaksuun. Muutoksen tavoitteena oli parantaa kustannusrakenteen ja tuottojen välistä tasapainoa sekä tukea alustan pitkän aikavälin taloudellista kestävyyttä. Tutkimuksessa vastattiin kahteen päätutkimuskysymykseen: Miten hinnoittelumuutos vaikutti asiakassegmentteihin ja mitkä niistä ovat liiketoimintastrategian kannalta keskeisimpiä? Miten hinnoittelumuutos vaikutti yrityksen kannattavuuteen? Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisella lähestymistavalla hyödyntäen yrityksen ERP-järjestelmästä kerättyä transaktiotason dataa ennen ja jälkeen hinnoittelumuutoksen. Keskeiset analyysimenetelmät olivat asiakassegmentointi pysäköintimäärien mukaan, parillinen t-testi sekä Pareto-analyysi. Tulosten perusteella asiakasmäärät laskivat lievästi kaikissa segmenteissä, mutta palvelumaksukertymä kasvoi kaikissa kategorioissa. Myös bruttokateprosentti jokaisessa asiakasryhmässä ja t-testi vahvisti muutoksen tilastollisen merkitsevyyden. Mielenkiintoisesti Pareto-analyysi ei tukenut klassista 80/20-sääntöä, vaan tuotot jakautuivat tasaisemmin useampaan segmenttiin. Tämä viittaa siihen, ettei yrityksen liiketoiminta ole riippuvainen yksittäisestä käyttäjäryhmästä. Tämä tutkimus tarjoaa uutta tietoa kaksipuolisista alustayrityksistä yhdistämällä transaktiopohjaisen segmentointimallin kannattavuus analyysiin. Tutkielma antaa ymmärrystä hinnoittelumallien kehittämiseen ja asiakasuskollisuuden ylläpitämiseen nopeasti skaalautuvassa liiketoimintaympäristössä. Tutkimuksen suurin rajoite liittyy siihen, että tuloksia ei voida suoraan yleistää kaikkiin digitaalisiin alustayrityksiin, koska ne voivat poiketa toisistaan toimialan ja rakenteen osalta.