B2B-myynnin ja markkinoinnin integraatio IT-organisaatiossa

Abstract

Myynti on suoraviivainen prosessi, joka näkyy suoraan organisaation liikevaihdossa. Myynnin, niin myös yritysten välisen (B2B) myynnin vauhdittajana organisaatiossa toimii markkinointiyksikkö. Markkinoinnin tehtävä on tehdä organisaation brändi tunnetuksi ja tavoittaa potentiaalinen ostajakunta. Tässä tutkielmassa pyritään löytämään tekijät, joiden avulla B2B-myynnin ja markkinoinnin prosessit muovautuvat yhteistyön kautta yhdeksi prosessiksi IT-organisaation liiketoiminnassa. Tutkimuksen tarkoituksena oli analysoida, millaiset tekijät ohjaavat informaatioteknologiaorganisaation business-to-business -myynnin ja markkinoinnin välistä yhteistyötä ja prosessien integraatiota. Tutkimus pyrkii ymmärtämään B2B-myynnin ja markkinoinnin näkökulmia IT-organisaation prosessikehityksessä. Teknologisen kehityksen aallon harjalla toimiva ala tarjosi tutkimusongelman ratkaisuun haasteellisen, mutta hedelmällisen maaperän.

Tutkimuksen ensimmäinenä tavoitteena oli määritellä, millainen on IT-organisaation B2B-myynnin ja markkinoinnin toimintaympäristö. Tutkimus syventää ymmärrystä nykyaikaisen IT-organisaation liiketoimintakentästä tarkastellen nykyhetkeä ja analysoiden tulevaisuuden näkymiä B2B-myynnin ja markkinoinnin prosessikehityksen näkökulmasta.

Tutkimuksen toisena tavoitteena oli löytää ja nimetä ne IT-organisaation menestykseen vaikuttavat tekijät, jotka sen B2B-myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ohjaavat ja integraatiota edesauttavat. Tavoitteeseen päästiin tutkielman teorialuvussa, jonka pohjalta muodostettiin tutkielman teoreettinen viitekehys. Teoreettinen viitekehys rakennettiin B2B-myynnin ja markkinoinnin omien, sekä jaettujen mittaristojen pohjalle. Teoreettisessa viitekehyksessä huomioon otettiin kiinteästi IT-alaa muovaavat muutosvoimat, digitaalinen transformaatio ja tekoäly.

Tutkimuksen kolmantena tavoitteena oli globaalin case-organisaation avulla rakentaa ymmärrys siitä, millaisilla toimilla organisaation B2B-myyntiprosessit voidaan kaikkein tehokkaimmalla tavalla integroida IT-organisaation markkinointiprosesseihin. Teemahaastatteluiden pohjalta määriteltiin integraatiokehitystä edistävät tekijät. Haastateltavat toivat esille näkemyksiään B2B-myynnin ja markkinoinnin integraatiokehityksestä IT-alalla tutkielman teoreettisen viitekehyksen pohjalta rakennetun kysymyspatteriston kautta. Kun tuloksia tarkasteltiin B2B-myynti- ja markkinointiprosessien integraatiokehityksen näkökulmasta, olivat näkemykset myynti- ja markkinointijohdon osalta hyvin yhteneväisiä. Tutkielman kolmanteen tavoitteeseen löydettiin kolme avaintekijää – organisaation ylimmän johdon sitouttaminen integraatiokehitykseen, tekoälyn valjastaminen kiinteäksi osaksi sekä markkinoinnin- että B2B-myynnin prosessikehitystä sekä näiden kahden prosessin yhteisten KPI-mittareiden seuranta.