Optimizing pricing decisions: The case study of Company X

Abstract

As the economic competition among organizations continues to increase, the practice of price optimization has become increasingly important for companies. By leveraging market variables, pricing data, and customer behavior information, businesses can adjust their prices to maximize sales and profits. Companies that employ these data-driven strategies can gain a competitive edge. Analyzed and informed decisions around pricing can help to maintain profitability while also allowing to react quickly and effectively to changes in the marketplace. This thesis focuses on the links between multiple pricing variables and studies how a multinational corporation (MNC) in the industrial sector deals with pricing optimization. This study seeks to address two key research gaps that have recently been identified. Firstly, we pursue understanding the relationship between price changes and sales volumes. Secondly, it is paramount to consider what options are available for businesses seeking courses of action that facilitate price optimization as a means of improving profitability. To this end, greater knowledge and evidence need to be uncovered in relation to ultimately benefiting profitability via effective price optimization. Through such insight, businesses will be better equipped to make strategic and profitable decisions that promote optimal financial gains. Though many organizations have created and implemented pricing strategies, research on how to most effectively determine the optimal price before doing so is still relatively limited. Moreover, case studies or examples of successful pricing optimization remain scattered. As such, guidance in finding and settling upon the right plan of action has become a great challenge for MNCs. This study was solely conducted for Cargotec's business unit Kalmar. It aimed to gather both quantitative and qualitative data which could give additional depth and illumination to this particular case on the pricing practices of Kalmar. Throughout the exploration of this thesis, several raw material sources such as reports, documentaries, and more were tapped into to allow solid access to relevant, validated data in order to further our understanding of the subject matter. Post every step of the process of investigating and collecting meaningful, aspirational data regarding Kalmar’s practices, all collected info was then analyzed through an applied research to see what works to solve the challenge. The results have provided concrete evidence that Kalmar business unit is adept at implementing both traditional and innovative pricing strategies. By consistently evaluating the effects of their actions, they are able to identify opportunities to refine their procedures. This phenomenon is evidenced further by the statistically significant correlation between sales and consumer demand that emerged when forming changes in price.

Kun organisaatioiden välinen taloudellinen kilpailu lisääntyy jatkuvasti, hintaoptimoinnista on tullut yrityksille yhä tärkeämpää. Hyödyntämällä markkinamuuttujia, hinnoittelutietoja ja tietoja asiakkaiden käyttäytymisestä yritykset voivat mukauttaa hintojaan maksimoidakseen myynnin ja voitot. Yritykset, jotka käyttävät näitä tietoon perustuvia strategioita, voivat saada kilpailuetua. Analysoidut ja tietoon perustuvat hinnoittelua koskevat päätökset voivat auttaa säilyttämään kannattavuuden ja samalla mahdollistaa nopean ja tehokkaan reagoinnin markkinoiden muutoksiin. Tässä tutkielmassa keskitytään useiden hinnoittelumuuttujien välisiin yhteyksiin ja tutkitaan, miten eräs monikansallinen teollisuusyritys (MNC) käsittelee hinnoittelun optimointia. Tässä tutkimuksessa pyritään vastaamaan kahteen keskeiseen tutkimusaukkoon, jotka on äskettäin havaittu. Ensinnäkin pyrimme ymmärtämään hintamuutosten ja myyntimäärien välistä suhdetta. Toiseksi on ensiarvoisen tärkeää pohtia, mitä vaihtoehtoja yrityksillä on käytettävissään, kun ne etsivät toimintatapoja, jotka helpottavat hintaoptimointia keinona parantaa kannattavuutta. Tätä varten on saatava lisää tietoa ja näyttöä siitä, miten kannattavuutta voidaan lopulta parantaa tehokkaan hintaoptimoinnin avulla. Tällaisen ymmärryksen avulla yrityksillä on paremmat valmiudet tehdä strategisia ja kannattavia päätöksiä, jotka edistävät optimaalista taloudellista voittoa. Vaikka monet organisaatiot ovat luoneet ja toteuttaneet hinnoittelustrategioita, tutkimus siitä, miten optimaalinen hinta voidaan tehokkaimmin määrittää ennen sitä, on vielä suhteellisen vähäistä. Lisäksi tapaustutkimukset tai esimerkit onnistuneesta hinnoittelun optimoinnista ovat edelleen hajallaan. Näin ollen opastuksesta oikean toimintasuunnitelman löytämiseksi ja siihen päätymiseksi on tullut suuri haaste monikansallisille yrityksille. Tämä tutkimus tehtiin yksinomaan Cargotecin Kalmar-liiketoimintayksikköä varten. Sen tavoitteena oli kerätä sekä määrällisiä että laadullisia tietoja, jotka voisivat syventää ja valaista Kalmarin hinnoittelukäytäntöjä. Tämän tutkielman tutkimisen aikana käytettiin useita raakaainelähteitä, kuten raportteja, dokumentteja ja muita lähteitä, jotta saatiin vankka pääsy asiaankuuluviin, validoituihin tietoihin, joiden avulla voitiin lisätä ymmärrystä aiheesta. Kalmarin käytäntöjä koskevien merkityksellisten, tavoiteltavien tietojen tutkimisen ja keräämisen jokaisen vaiheen jälkeen kaikki kerätyt tiedot analysoitiin sitten soveltavan tutkimuksen avulla sen selvittämiseksi, mikä toimii haasteen ratkaisemiseksi. Tulokset ovat antaneet konkreettista näyttöä siitä, että Kalmarin liiketoimintayksikkö soveltaa sekä perinteisiä että innovatiivisia hinnoittelustrategioita. Arvioimalla johdonmukaisesti toimiensa vaikutuksia se pystyy tunnistamaan mahdollisuuksia menettelyjensä parantamiseen. Tätä ilmiötä todistaa myös tilastollisesti merkitsevä korrelaatio myynnin ja kuluttajakysynnän välillä, joka ilmeni hinnanmuutoksia muodostettaessa.