The impact of delivery term on revenue forecasting : Case study

Abstract

Today, revenue recognition is one crucial part of the business. There are many factors involved, and one significant one is when products can be invoiced, which is explored in this study. One influential factor in forecasting turnover is that the goods can be delivered on time, influenced by which delivery condition is selected in the project. The delivery term, in turn, governs when the cost of the product, as well as the risk responsibility, passes from the seller to the buyer. This is addressed in a particular standard, such as IFRS 15. This goes hand in hand with these two responsibilities. The study tries to answer questions such as what factors influence the choice of delivery term, how processes could be improved so that invoicing would take place in the desired time from the case company's point of view, and the risks of not doing so obtaining a delivery permit and why.

Factors influencing the choice of delivery condition and the risks affecting obtaining a delivery permit have been studied very little. This study uses qualitative and quantitative methods, i.e., mixed methods research methods. The data for the study include historical data on projects started between 2019 and 2021 / Q3, as well as primary data collected from various sources, such as customers and internal stakeholders, through surveys that were structured and semi-structured interviews. Historical data were processed for the ten largest Local Sales Unit coun-tries, delivering products to customers. In addition, six different respondents were interviewed, and two participated in the semi-structured interview.

The study results indicate that the choice of delivery term is influenced by many different factors, such as taxation, the risks associated with transport costs, which are assessed at the point of sale, and the bureaucracy in different countries. In addition, the results show that delivery terms and countries are significant, which means that in many cases, a particular country chooses a partic-ular delivery term.

Nykyisin, tuottojen kirjaaminen on tärkeä osa liiketoimintaa ja siihen vaikuttaa moni eri tekijä, joista yksi merkittävä on se, milloin tavara voidaan laskuttaa. Erityisesti tätä osuutta tarkastellaan tässä tutkimuksessa. Liikevaihdon ennustamisessa yksi kriittinen tekijä on se, että tavarat toimi-tetaan ajallaan, mihin puolestaan vaikuttaa se, mikä toimitusehto projektissa on valittu. Toimi-tusaika puolestaan määrää milloin tavaran kustannus- ja riskivastuu siirtyvät myyjältä ostajalle. Tietyssä standardissa, kuten IFRS 15 tämä kulkee käsi kädessä kustannus- ja riskivastuun kanssa. Tutkimuksessa pyritään vastaamaan kysymyksiin, kuten mitkä tekijät vaikuttavat toimitusehdon valintaan sekä miten prosesseja voitaisiin parantaa, että laskutus tapahtuisi tapausyrityksen nä-kökulmasta haluttuun aikaan. Lisäksi etsitään vastauksia, miten pienentää riskiä, ettei toimitus-lupaa saataisi ja mistä sen saamatta jättäminen johtuu.

Toimitusehdon valintaan vaikuttavia tekijöitä ja toimitusluvan saamiseen vaikuttavia tekijöitä on tutkittu hyvin vähän, varsinkaan tapausyrityksen liiketoiminta-alaan liittyen. Tässä tutkimuksessa käytetään sekä laadullista että määrällistä tutkimusmenetelmää, mitä yhdistettynä kutsutaan se-kamenetelmäksi. Tutkimuksen aineisto sisältää historiallista dataa projekteista, jotka on alkanut välillä 2019–2021/Q3. Lisäksi lähteinä on käytetty sisäisiä toimijoita sekä asiakkaita kuvaamaan paremmin nykytilannetta. Primääritieto kerättiin strukturoiduilla sekä puolistruktuoiduilla tee-mahastatteluilla, joiden avulla saatiin tarkempaa dataa tutkimuskysymyksien taklaamiseksi. His-toriadata käsitteli kymmentä suurinta myyntiyhtiömaata, joiden kautta tuotteet välitettiin asiak-kaalle. Tämän lisäksi, kyselyyn vastasi yhteensä kuusi eri henkilöä, joista kaksi osallistui vielä tee-mahaastatteluun antamaan laajempia vastauksia.

Tutkimustulokset osoittavat, että toimitusajan valintaan vaikuttavat monet eri tekijät, kuten ve-rotus, myyntikonttorissa arvioitavat kuljetuskustannuksiin liittyvät riskit sekä eri maiden byrokra-tia. Lisäksi tutkimustulokset osoittavat, että merkitsevyys toimitusehtojen sekä tarkasteltavien maiden välillä vallitsee, mikä tarkoittaa, että monissa tapauksissa tietty maa valitsee tietyn toi-mitusehdon.