Yrittäjäpohjaisten myyntiedustajien johtaminen

Abstract

Tämän tutkimuksen tavoitteena oli tutkia yrittäjäpohjaisten myyntiedustajien johtamista ja tunnistaa erilaiset menestyksekkään johtamisen edellytykset, haasteet ja toimivat motivointikeinot. Ilmiötä lähdettiin tutkimaan päämies-agenttiteorian pohjalta, sillä yrittäjäpohjaisen myyntiedustajan ja tämän päämiehen välistä yhteistyötä voidaan pitää eräänlaisena klassisena käytännön esimerkkinä päämies-agenttiteoriasta. Työn toimeksiantajana toimi tutkijan oma työnantaja Lammin Ikkuna Oy, jonka yrittäjäpohjaisten myyntiedustajien organisaatio koostuu noin 30 yrittäjäedustajasta ympäri Suomen.

Yrittäjäpohjaisen myyntiedustajan käsite on moniulotteinen. Käsite perustuu englanninkieliseen termiin independent sales contractor (ISC), jonka mukaan itsenäiset myyntiedustajat ovat henkilöitä, jotka tekevät yhteistyösopimuksen päämiehensä kanssa tämän tuotteiden ja palveluiden edustamisesta normaalisti provisiopalkkiota vastaan. Tässä tutkimuksessa käytetään termiä yrittäjäpohjainen myyntiedustaja, koska yrittäjyys on keskeinen myyntiedustajan johtamiseen vaikuttava elementti: Myyntiedustaja toimii aina oman yrityksensä kautta, minkä takia edustaja on itse vastuussa oman yrityksensä taloudellisesta menestymisestä. Johtamisen keinot myös eroavat toisistaan, kun johdettavana on itsenäinen yrittäjä ja työsuhteessa oleva henkilö.

Työssä tutkittiin yrittäjäpohjaisten myyntiedustajien johtamista haastattelemalla kahdeksaa yritysjohtajaa, jotka vastaavat yrittäjäedustajien johtamisesta omissa organisaatioissaan. Tutkimusaineisto kerättiin teemahaastatteluilla ja analysoitiin teoriasidonnaisen teemoittelun ja sisällönanalyysin avulla. Lisäksi analyysin yhteenvetona syntyi malli yrittäjäpohjaisten myyntiedustajien johtamiseen. Malli vetää yhteen tutkimustulokset ja tarjoaa yritysjohtajille työkalun oman yrittäjäpohjaisen myyntiedustajaorganisaation rakentamiseen ja johtamiseen.

Tutkimuksen perusteella yritysjohtajien tulee kiinnittää erityistä huomiota oman edustajaorganisaationsa rakentamiseen ja monipuoliseen motivointiin. Tutkimustulosten mukaan on tärkeää, että yritys panostaa agenttisopimuksensa sisällön muotoilemiseen ja aktiivisuuteen kannustavaan palkkiomalliin, monivaiheiseen rekrytointiin, oikeanlaisen rekrytointiprofiilin käyttämiseen, monipuolisen johtamisjärjestelmän rakentamiseen ja erilaisiin motivointikeinoihin. Mallia yrittäjäpohjaisten myyntiedustajien johtamisesta kuvastavat kolme asiaa: Onnistunut rekrytointi pohjana menestymiselle, sopimus yrittäjäedustajan vapauden vastapainona ja valmentava johtamistapa.