PILLEREISTÄ PALVELUUN : TAPAUSTUTKIMUS LÄÄKEYHTIÖIDEN AVAINASIAKASSUHTEISTA

Pirhonen, Jenni

PILLEREISTÄ PALVELUUN : TAPAUSTUTKIMUS LÄÄKEYHTIÖIDEN AVAINASIAKASSUHTEISTA

Pirhonen, Jenni (2019-09-14)

Katso/Avaa

UniVaasa_2019_Pirhonen_Jenni.pdf (1.220Mb)

Lataukset:

Pirhonen, Jenni

14.09.2019

Näytä kaikki kuvailutiedot

Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2019091428172

Tiivistelmä

Lääkeyhtiöt ovat vuosikausia luottaneet myyntimalliin, joka perustuu suureen määrään lääke-edustajia ja tuotekeskeiseen lääkeinformaation esittämiseen terveydenhuollon ammattilaisille. Alalla on kuitenkin tunnistettu tuotekeskeisen lähestymistavan riittämättömyys, tarve kehittää uusia keinoja vastata asiakkaiden tarpeisiin ja luoda arvoa yhteistyössä asiakkaiden kanssa. Avainasiakkuuksien hallinnalla on merkittävä rooli asiakassuhteiden kehittymisessä ja menneisyyden myyntimallien uudistamisessa.

Tämä tutkielma tuottaa uutta tietoa arvon yhteisluonnista osana avainasiakkuuksien hallintaa lääketeollisuuden toimialakontekstissa. Tutkielman päätarkoituksena on pyrkimys ymmärtää, miten lääkeyhtiön edustajat ja terveydenhuollon ammattilaiset suhteessaan vaikuttavat arvon yhteisluontiin, jonka lopullisena hyötyjänä ovat loppukäyttäjät eli potilaat. Tutkielma perustuu teemahaastatteluin kerättyyn materiaaliin lääkeyhtiöiden avainasiakkuuksien kanssa työskenteleviltä edustajilta sekä terveydenhuollon ammattilaisilta.

Tutkielman teoreettisen viitekehyksen muodostaa aikaisempi tutkimus avainasiakkuuksien hallinnasta ja arvon yhteisluonnista. Aiheiden sisällä syvennytään dialogisen vuorovaikutuksen, informaation ja läpinäkyvyyden, integraation sekä yksilöinnin -kategorioihin, joista käytetään tässä tutkielmassa nimitystä KAM-palvelut.

Keskeiset havainnot muodostuvat lääketeollisuuden avainasiakaspäällikön roolin sekä arvon yhteisluonnin haasteiden ja mahdollisuuksien ympärille. Tuoteinformaation välittäminen terveydenhuollon ammattilaisille sai osaltaan yhä arvostusta, mutta tärkeämmäksi koettiin lääketeollisuuden tukemat laadukkaat koulutukset sekä avainasiakassuhteet, jotka perustuvat syvempään yhteistyöhön. Arvon yhteisluonnin kannalta korostui lääkemyyjän roolin kehittyminen pillerimyyjästä kumppaniksi ja auttajaksi, joka yksilöidyn palvelun kautta pyrkii edistämään potilaiden terveyttä.

Kokoelmat

Pro gradu -tutkielmat ja diplomityöt [7443]