Valmistajan ja jälleenmyyjän välisen suhteen kehittäminen jälleenmyyjäverkostossa. Case Alutec Oy.
Salonsaari, Hanna (2016)
Salonsaari, Hanna
2016
Kuvaus
Opinnäytetyö kokotekstinä PDF-muodossa.
Tiivistelmä
Tämä työ käsittelee valmistajan ja jälleenmyyjän välisen suhteen kehittämistä jälleenmyyjäverkostossa. Tutkimuksessa pyritään löytämään keinoja, joita valmistaja voi käyttää jälleenmyyjäsuhteidensa kehittämiseen siten, että lopputuloksena on entistä tyytyväisempi jälleenmyyjä. Jälleenmyyjien tyytyväisyyden katsotaan edistävän valmistajan kasvua ja parantavan sen kannattavuutta.
Tutkimuksen keskiössä on Andersonin ja Naruksen (1990) toimivan kumppanuussuhteen malli, joka on rakennettu kumppanuussuhteessa esiintyvien kriittisten tekijöiden lähtökohdista. Tarkastelun kohteena ovat myös yritysten kahdenvälisen suhteen muodostavat sidokset sekä verkostosuhteiden eri ohjaustavat. Näiden tarkasteltujen, päällekkäisinä esiintyvien tekijöiden summana pidetään jälleenmyyjän tyytyväisyyttä suhteeseen.
Työn empiirinen osuus on toteutettu laadullisena tutkimuksena. Aineiston keruumenetelmänä oli teemahaastattelu, josta saatu aineisto analysoitiin sisällönanalyysilla. Tutkimus kohdistui alumiini- ja lasirakenteita valmistavan Alutec Oy:n ja sen jälleenmyyjien välisiin suhteisiin. Tutkimuksen empiirinen aineisto koostui kahdeksan Alutec Oy:n jälleenmyyjän haastattelusta.
Tärkeimmiksi tekijöiksi niin valmistajan ja jälleenmyyjän välisen suhteen toimivuuden kuin sen kehittämisenkin kannalta nousivat luottamus, vuorovaikutus sekä suhteesta molemmille osapuolille koituva hyöty. Jälleenmyyjien tyytyväisyys suhteeseen valmistajan kanssa edisti niiden sitoutumista yhteistyösuhteeseen. Tutkimuksessa todettiin sosiaalisen ohjaustavan vaikuttavan positiivisesti jälleenmyyjän tyytyväisyyteen. Autoritäärisen ohjauksen vaikutus tyytyväisyyteen näkyi sitä heikentävänä ja luottamusta nakertavana. Sen todettiin pahimmillaan johtavan yhteistyön päättymiseen.
Tutkimuksen keskiössä on Andersonin ja Naruksen (1990) toimivan kumppanuussuhteen malli, joka on rakennettu kumppanuussuhteessa esiintyvien kriittisten tekijöiden lähtökohdista. Tarkastelun kohteena ovat myös yritysten kahdenvälisen suhteen muodostavat sidokset sekä verkostosuhteiden eri ohjaustavat. Näiden tarkasteltujen, päällekkäisinä esiintyvien tekijöiden summana pidetään jälleenmyyjän tyytyväisyyttä suhteeseen.
Työn empiirinen osuus on toteutettu laadullisena tutkimuksena. Aineiston keruumenetelmänä oli teemahaastattelu, josta saatu aineisto analysoitiin sisällönanalyysilla. Tutkimus kohdistui alumiini- ja lasirakenteita valmistavan Alutec Oy:n ja sen jälleenmyyjien välisiin suhteisiin. Tutkimuksen empiirinen aineisto koostui kahdeksan Alutec Oy:n jälleenmyyjän haastattelusta.
Tärkeimmiksi tekijöiksi niin valmistajan ja jälleenmyyjän välisen suhteen toimivuuden kuin sen kehittämisenkin kannalta nousivat luottamus, vuorovaikutus sekä suhteesta molemmille osapuolille koituva hyöty. Jälleenmyyjien tyytyväisyys suhteeseen valmistajan kanssa edisti niiden sitoutumista yhteistyösuhteeseen. Tutkimuksessa todettiin sosiaalisen ohjaustavan vaikuttavan positiivisesti jälleenmyyjän tyytyväisyyteen. Autoritäärisen ohjauksen vaikutus tyytyväisyyteen näkyi sitä heikentävänä ja luottamusta nakertavana. Sen todettiin pahimmillaan johtavan yhteistyön päättymiseen.