Born global -yritysten jakelukanavan valinta
Laitinen, Mikko (2005)
Kuvaus
Kokotekstiversiota ei ole saatavissa.
Tiivistelmä
Tutkielman tavoitteena oli pohtia teoriassa kuvatun jakelukanavan valintaprosessin toteutumista ja soveltuvuutta born global-yrityksissä. Teoreettinen viitekehys muodostettiin siten, että ensiksi pohdittiin käsitettä born global–yritys, ja selvitettiin niiden erityispiirteitä verrattuna traditionaalisiin yrityksiin. Toiseksi selvitettiin yritysten jakelukanavavalinnan teoreettista prosessia, jonka mallintamisessa käytettiin kirjallisuudessa esiintyvää aineistoa. Tutkimuksen empiirisessä osassa pyrittiin analysoimaan miten teoriassa kuvattu valintaprosessi toteutuu suomalaisten born global-yritysten suunnitellessa jakelukanavarakennettaan.
Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusotetta ja sen päämäärä oli ensisijaisesti kuvata ja ymmärtää jakelukanavalintojen muodostumista tutkimuskohteena olleissa yrityksissä. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin keväällä 2004 haastattelemalla kysymyslomakkeen avulla kolmen suomalaisen born global-yrityksen viennistä vastanneita henkilöitä.
Tutkimustulosten perusteella huomataan, että born global -yritysten mielestä jakelukanavan suunnitteluprosessi on tärkeä tekijä kansainvälisen jakelun onnistumisessa. Välijäsenten saaminen born global -yritysten jakelijaksi on vaikea ja aikaavievä tehtävä. Born global -yritysten kiire, rajalliset henkilöstöresurssit ja kokemattomuus vaikeuttavat tätä tehtävää entisestään ja jakelukanavan suunnittelu toteutuukin born global-yrityksissä vajavaisesti. Itse tuote on tärkeä tekijä jakelun onnistumisen kannalta ja sen jakeluun vaikuttavat tekijät olisi syytä ottaa huomioon jo tuotekehitysvaiheessa. Usein melko rajallisen myyntipotentiaalin omaavissa born global-yritysten tuotteissa on erityisesti kiinnitettävä huomiota jakelijakatteisiin. Yrityksen ja sen tuotteen ollessa lisäksi tuntematon, henkilökohtaisen neuvottelutaidon merkitys korostuu.
Jakelukanavan valintaprosessin soveltuvuuden arviointi herättää myös tärkeän kysymyksen, miten käytännössä voitaisi tukea pienten, alkavien yritysten tarvetta ulkopuoliselle osaamiselle ja kokemukselle esimerkiksi juuri jakelukanavien valinnassa.
Tutkimuksessa käytettiin kvalitatiivista tutkimusotetta ja sen päämäärä oli ensisijaisesti kuvata ja ymmärtää jakelukanavalintojen muodostumista tutkimuskohteena olleissa yrityksissä. Tutkimuksen empiirinen aineisto kerättiin keväällä 2004 haastattelemalla kysymyslomakkeen avulla kolmen suomalaisen born global-yrityksen viennistä vastanneita henkilöitä.
Tutkimustulosten perusteella huomataan, että born global -yritysten mielestä jakelukanavan suunnitteluprosessi on tärkeä tekijä kansainvälisen jakelun onnistumisessa. Välijäsenten saaminen born global -yritysten jakelijaksi on vaikea ja aikaavievä tehtävä. Born global -yritysten kiire, rajalliset henkilöstöresurssit ja kokemattomuus vaikeuttavat tätä tehtävää entisestään ja jakelukanavan suunnittelu toteutuukin born global-yrityksissä vajavaisesti. Itse tuote on tärkeä tekijä jakelun onnistumisen kannalta ja sen jakeluun vaikuttavat tekijät olisi syytä ottaa huomioon jo tuotekehitysvaiheessa. Usein melko rajallisen myyntipotentiaalin omaavissa born global-yritysten tuotteissa on erityisesti kiinnitettävä huomiota jakelijakatteisiin. Yrityksen ja sen tuotteen ollessa lisäksi tuntematon, henkilökohtaisen neuvottelutaidon merkitys korostuu.
Jakelukanavan valintaprosessin soveltuvuuden arviointi herättää myös tärkeän kysymyksen, miten käytännössä voitaisi tukea pienten, alkavien yritysten tarvetta ulkopuoliselle osaamiselle ja kokemukselle esimerkiksi juuri jakelukanavien valinnassa.
Kokoelmat
- Pro gradut ja diplomityöt [6765]