Myyntiprosessin vaiheiden kehittäminen ja johtaminen rakennusliikkeessä

Abstract

Tämä pro gradu -tutkielma keskittyy myyntiprosessiin ja sen kehittämiseen rakennusliikkeessä. Rakennusliikkeessä myydään pelkkiä uudiskohteita eli uusia asuntoja. Tavoite on selvittää, miten tehostetaan ja kehitetään myyntiprosessia tuottavaksi. Yleisesti myyntiä ja myyntiprosessia on tutkittu ja tutkitaan kattavasti, koska se on jokaisessa yrityksessä avainasemassa. Tähän tutkimukseen on kerätty toimiva kokonaisuus eri myynnin julkaisuista, joiden avulla yritys pystyy kehittämään myyntiorganisaationsa myyntiä uudelle tasolle. Ilman myyntiä yrityksissä ei ole tuloja. Tässä tutkielmassa haetaan myyntiprosessin vaiheiden kehittämisen lisäksi myös kehityskohtia myynnin johdon ja myyntiorganisaation näkökulmasta. Eli tämä tutkielma kertoo, mitä vaaditaan onnistuneeseen myyntiprosessiin uudiskohteiden myynnissä. Myyntiprosessista on useita erilaisia versioita olemassa. Tähän tutkimukseen on koottu toimiva kokonaisuus, mikä soveltuu rakennusliikkeille. Rakennusliikkeet myyvät uudiskohteita eli rakenteilla olevia asuntoja tai valmistuneita uusia asuntoja. Tässä tutkimuksessa haastateltiin rakennusliikkeissä myynnin johtotehtävissä olevia henkilöitä, joiden avulla tutkittiin käytössä olevia myyntiprosesseja ja toimintatapoja. Peilaamalla haastatteluja teoriaosuuteen on tutkimuksesta noussut esiin näkemyksiä ja toimintamalleja, joita yritysten tulisi käyttää tehostaakseen myyntiprosesseja ja sitä kautta saavuttaakseen myynnin tavoitteet. Myyntiprosessi koostuu useasta eri vaiheesta, yksinkertaistettuna valittu kohdeasiakas johdatetaan aina yhteydenottovaiheen kautta sopimuksen syntymiseen. Myyntiprosessin viimeinen vaihe on asiakassuhteen hoito ja lisämyynti. Eli siitä alkaa taas sama myyntiprosessi alusta. Myyntiprosessi on kuin jatkuva kehittämisen malli. Hyvin hoidettu asiakas palaa aina samaan yritykseen tehden uusintaostoja. Tuloksissa tuli ilmi, miten suuri vaikutus myyntiprosessin kehittämisessä on sillä, että myyntiprosessin rakenne on kaikilla myyjillä sama, jotta sitä kehittämällä pystytään kehittämään jokaista myyjää. Yrityksen johto valitsee myyntiorganisaation, joka palvelee haluttua kohderyhmää ja asiakaskuntaa mahdollisimman hyvin keinoin. Myynnin johto luo tavoitteet myyntiin, joiden saavuttaminen tarkoittaa haluttujen tuloksien kautta kannattavaa liiketoimintaa. Tavoitteiden saavuttaminen luo yritykselle menestystä ja myyjille sovitun palkinnon. Yrityksillä on eri aikoina erilaisia tavoitteita, joita toimivan myyntiprosessin avulla voi saavuttaa. Yrityksen tuotto ja kannattavuus ovat yleensä mittareita, joita myynnillisesti yrityksissä halutaan saavuttaa. Tärkeä tavoite myynnissä on myös saavuttaa haluttu kohderyhmä eli asiakaskunta, joissa yritys näkee tulevaisuudessa olevan potentiaalia. Tämäkin tavoite pohjaa tulevaisuuden kannattavuuteen ja tuottoon.