Balancing the Pressure from Sales Contests with Ethicality and Customer Orientation

Abstract

Sales organizations aim to maximize their profits by conducting regular sales contest to motivate sales personnel to sell more. However, there is evidence that sales contests often negatively affect salespeople’s customer orientation. Furthermore, creating too much pressure for sales might cause situations in which the sales personnel have to make tough decisions regarding ethics. The objective of this thesis is to find out how salespeople balance the pressure ensuing from sales contests while remaining true to company’s customer orientation and being ethical.

Findings answers to the research question was done by collecting qualitative data via interviews. experienced salespeople in different fields were interviewed. The collected data was analysed with content analysis.

The results of this study show that there are different ways of how salespeople treat the pressure that ensues from sales contests while ethics and customer orientation also have to be considered. For some, ethicality and customer orientation come quite naturally, while others might strive to contact more customers or avoid certain acts in selling. For the sake of clarity and transparency, the different balancing mechanisms that the salespeople of the interviews of this study possess, are compiled.

This study contributes to the literature by demonstrating how different salespeople balance the pressure in above-mentioned situations. This study shows that in order for companies to have their salesforce act accordingly to the strategic objectives of the company, the company has to put emphasis on educating their salespeople what these objectives are. This way, the salesforce will know what these objectives are.

Myyntiorganisaatiot pyrkivät maksimoimaan tuottonsa järjestämällä säännöllisiä myyntikilpailuja. On kuitenkin näytetty, että myyntikilpailut vaikuttavat usein negatiiviseesti myyjien asiakaslähtöisyyteen. Tämän lisäksi liian paineen luominen myymiselle voi aiheuttaa tilanteita, missä myyjät joutuvat tekemään vaikeita päätöksiä koskien etiikkaa. Tämän tutkimuksen tavoite on selvittää, miten eri myyjät tasapainottelevat myyntikilpailujen aiheuttaman paineen kanssa pysyen samaan aikaan asiakaslähtöisenä ja toimien eettisesti.

Tutkimuskysymykseen etsittiin vastauksia haastattelujen avulla. Viittä myyjää, joilla on kokemusta erilaisissa myynnin aloissa, haastateltiin. Haastatteluista saatuja tietoja analysoitiin sisältöanalyysilla.

Tämän tutkimuksen löydökset näyttävät että myyjillä on erilaisia keinoja tasapainotella myyntikilpailuiden aiheuttamien paineiden, etiikan ja asiakaslähtöisyyden välillä. Joillekin eettisyys ja asiakaslähtöisyys tulee melko luonnollisesti, kun taas toiset pyrkivät muun muassa tavoittamaan useampia asiakkaita tai välttämään tiettyjä myynnin keinoja. Jotta tämä tutkimus olisi selkeä ja läpinäkyvä, erilaiset tasapainottelun keinot mitä haastatetuilla myyjillä on, on koottu.

Tämä tutkimus täydentää kirjallisuutta osoittamalla kuinka myyjät tasapainottelevat paineen kanssa yllä mainituissa tilanteissa. Tämä tutkimus näyttää, että jos yritykset haluavat myyjien toimivan heidän strategisen linjauksensa mukaisesti, tulee yrityksen painottaa tämän linjauksen opettamista myyjille, jotta he olisivat tietoisia siitä.