Henkilöbrändin rakentamiseen rohkaisemisella parempia tuloksia? : Case Kiinteistömaailma

Abstract

Henkilöbrändäyksen historia vie kauas vuosikymmenien taakse, mutta sen merkitys työelämässä menestymisen kannalta on ymmärretty vasta hiljattain. Henkilöbrändiin vahvasti vaikuttanut markkinalähtöinen myyjärooli on muokannut myyntihenkilöistä oman alansa moniosaajia, sillä asiakaspalvelun tärkeys on korostunut viime vuosina. Oikeanlainen johtaminen tukee myyntihenkilön työskentelyä ja luo puitteet menestykselle. Asiantuntijaroolissa toimivan myyntihenkilön keino erottua markkinoilla on luoda itsestään persoonallinen henkilöbrändi, jota kilpailijoiden on vaikea kopioida. Usein henkilöbrändi syntyy tiedostamatta ammattitaitoisen työskentelyn myötä, mutta brändin luomiseksi sekä kehittämiseksi on luotu myös erilaisia prosessimalleja. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on arvioida myyntihenkilöiden kokemaa henkilöbrändäyksen ja kouluttamisen mielekkyyttä sekä toteuttamisen haasteita ja tuloksellisuuden nostokykyä Kiinteistömaailmassa. Tutkielman toimeksiantajana toiminut Kiinteistömaailma Oy on kiinnostunut ketjussa palkittujen huippumyyjien henkilöbrändäyksestä ja siitä, mitä muut välittäjät voisivat heiltä oppia. Tutkimuksen tarkoituksen selvittämiseksi on asetettu kolme tavoitetta. Ensimmäisenä tavoitteena on luoda mahdollisimman kattava kuva henkilöbrändin rakentamisprosessista peilaten sitä asiantuntijarooliin, jossa kiinteistönvälittäjät toimivat. Toisena tavoitteena on tunnistaa tuloksellisen myynninjohtamisen kulmakivet. Kolmantena tavoitteena on tutkielman johtopäätöksissä tuottaa Kiinteistömaailmalle tietoa sen myyjien sekä johtajien näkemyksistä henkilöbrändäyksen nykytilanteesta ja siihen rohkaisemisesta sekä antaa kehitysehdotuksia henkilöbrändäyksen kehittämiseen tulevaisuudessa. Aihe on ajankohtainen, koska henkilöbrändäys kiinteistönvälitysalla on nouseva trendi ja siihen sisältyy tuloksellisuuden näkökulmasta paljon hyödyntämätöntä potentiaalia. Aikaisemmin ei ole tehty tutkimusta henkilöbrändäyksestä yhdistettynä johtamisen näkökulmaan, mikä lisää tämän tutkimuksen merkittävyyttä. Empiirinen tutkimus kohdistui Kiinteistömaailmassa palkittuihin huippumyyjiin ja heidän esimiehiinsä. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisella lähestymistavalla ja empiirinen aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla. Tutkimuksen tuloksia analysoimalla havaittiin useita eri tekijöitä, miten henkilöbrändäystä voidaan jatkossa kehittää Kiinteistömaailma-ketjussa. Henkilöbrändäystä ei tunneta laajana kokonaisuutena, vaan se mielletään sosiaalisen median markkinoinniksi. Tuloksista oli myös todennettavissa se olettamus, että henkilöbrändäyksessä on Kiinteistömaailmassa vielä melko paljon hyödyntämätöntä potentiaalia. Tutkimus osoittaa, että esimiesten henkilöbrändäykseen liittyvä työntekijöidensä johtaminen on puutteellista. Tämä johtuu siitä, että esimiehet suhtautuvat henkilöbrändäykseen varauksella ja kokevat yksittäisen työntekijän vahvan henkilöbrändin uhkana yritysbrändilleen. Kiinteistömaailma-ketjun tulee panostaa henkilöbrändäykseen jatkossa laatimalla ajantasaiset ohjeistukset koskemaan koko ketjua sekä kouluttamalla henkilökuntaa siten, että he ymmärtävät henkilöbrändin kokonaisuuden.