Julkisen organisaation ostokäyttäytyminen projektikohtaisissa hankinnoissa- Tarkastelussa tavarantoimittajan markkinointi

Abstract

Rakentamisen ala on erittäin haasteellinen tavarantoimittajalle, koska siellä vaikuttavat monet eri sidosryhmät ja laki julkisista hankinnoista. Sidosryhmiin lukeutuvat rakennut-tajan organisaatioon kuuluvat sisäiset ryhmät ja kaikki ne ulkoiset ryhmät, jotka liittyvät läheisesti rakentamisen prosessiin. Hankinnoista päättävän henkilön tai ryhmän tunnis-taminen on erittäin haasteellista, koska samanlaisessa organisaatiossa päättäjä ei aina ole saman ammattinimikkeen omaava henkilö. Ostopäätöksiin vaikuttavat organisaatiosta riippuen vaihtelevasti myös ulkoiset sidosryhmät, joten markkinointitoimenpiteitä täytyy suunnata moneen eri kohteeseen. Rakentamisen prosessi on hyvin pitkä, joten toimittajan markkinointi vaatii pitkäjänteisyyttä. Pitkien ja kestävien asiakassuhteiden luominen on vaikeaa prosessimaisessa liiketoiminnassa, joten toimittajan on tunnettava prosessin kulku hyvin menestyäkseen liiketoimissaan.

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää julkisen organisaation ostokäyttäytyminen pro-jektiin liittyvissä hankinnoissa lattiapäällysteiden toimittajan näkökulmasta katsottuna. Tavoitteena on selvittää eri sidosryhmien päätösvalta materiaalivalinnoissa ja erityisesti rakennusurakoitsijan vaikuttavuus materiaalipäätöksiin. Tavoitteena on myös selvittää toimittajan tehokkaimpien markkinointikeinojen eri vaihtoehdot. Empiirinen tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena, julkisille organisaatioille suunnattuna sähköpostikyselynä.

Tutkimuksen tulokset osoittivat, että lopullisen päätöksen lattiapäällysteistä tekee useimmin rakennuttajavastaava, joka luottaa vahvasti hankkeen suunnittelijan asiantun-temukseen. Siivoustyönjohdon mielipiteellä on myös merkittävä osuus päätöksenteossa. Rakennusurakoitsija vaikuttaa päätöksiin joka toisessa tapauksessa ja tällöin urakoitsija koetaan alan asiantuntijaksi. Rakennusurakoitsijan mahdollisuus vaikuttaa hankintapää-töksiin lisääntyy kokonaisvaltaisen urakkamuodon lisääntyessä. Toimittajan pitäisi pyrkiä tekemään tuotteitaan tunnetuksi, koska rakennuttaja hankkii mieluiten lattiapääl-lysteitä, joista heillä on aikaisempaa kokemusta. Tuloksista voidaan päätellä, että rakennuttaja kokee lattiapäällysteet monimutkaiseksi tuotteeksi ja ostotilanteen siten riskilliseksi. Toimittajan pitäisi näin ollen pyrkiä pienentämään tätä riskiä, koska myös rakennuttaja pyrkii minimoimaan riskin.