Organizational Buying Behavior Determinants in Raw Material Manufacturing Industry

Abstract

The objective of this thesis is to identify key factors affecting to organizational buying behavior in chemical raw material manufacturing business in Finnish market environment. The main focus of the study is to find hierarchy between these factors. The factors used in this study are evaluated by interconnecting theoretical frameworks with a case company’s perspective. The case company, Company X is operating in a large scale in the Finnish market, thus the company is known of its international operations. The study method used in this thesis is a quantitative study by conducting a questionnaire among the case company’s end-customer base, therefore the study is limited to enterprise level and excluding the traditional consumer business. This alignment is adjusted by the fact that the case company operates in business to business markets. The study is collected in total of 50 end-customer companies and a critical aspect of succeeding in the study is to reach both the right customer companies as well as the right representatives inside the customer companies in question.

An internal research of the case companies’ critical factors behind organizational buying behavior was key factor for a successful study moreover, implementing these to the final survey. According to the study results, the most important factors for chemical raw material buying behavior are related to every aspect of the technical performance of the products. Moreover, attributes such as safe usage and price are surprisingly, was not included as the priorities in buying behavior according to the respondents. The most important findings of this study are related to the inconsistent results between the case company’s end-customers and internal point of view. These results have the highest potential in implementing practical new strategies to the case company’s sales process. The results found in this study can only be generalizable as the study was conducted as a cross-section of a certain time moreover, not be compared to any results from historical data. Nevertheless, the thesis suggests further study practices in order to receive comparable results.

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää teollisuuden kemian- ja liimateknologian alalla toimivan yrityksen asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tärkeimmät tekijät Suomen markkinaympäristössä. Kyseisten tekijöiden kesken on tässä tutkimuksessa haettu erityisesti hierarkkista lähestymistapaa. Tutkimuksessa käytettävät tekijät ovat arvoitu teoreettisesta näkökulmasta ja case-yrityksen lähtökohdista. Tutkielman case-yritys on Yritys X, jonka markkinat ovat laajat Suomessa yrityksen toimiessa myös maailmanlaajuisesti. Tutkimusmenetelmänä on käytetty pääasiassa numeerista kyselytutkimusta case-yrityksen asiakaskentässä, kyseessä on organisationaalinen ostokäyttäytymisen tutkimus, rajaten kuluttajakenttä ulkopuolelle johtuen case yrityksen liiketoimintamallista. Kyseinen tutkimus on kerätty case yrityksessä yhteensä 50 asiakkaalta. Kriittisenä tekijänä tutkimuksen onnistumiselle on pidetty oikeiden henkilöiden ja asiakkaiden tavoittamista.

Tutkimuksen onnistumiselle on tärkeätä käydä case yrityksessä sisäisesti läpi kriittiset tekijät organisationaalisen ostokäyttäytymisen kannalta ja sisällyttää nämä tekijät lopulliseen tutkimukseen. Tutkimusten tulokset osoittavat, että tärkeimmät ja ostokäyttäytymiseen vaikuttavat tekijät ovat kokonaisvaltaisesti tuotteiden tekninen suorituskyky ja eri osa-alueet, jotka liittyvät tähän kokonaisuuteen. Tutkimuksen tuloksissa on yllättävää, että tuotteiden hinta ja tuvallinen käytettävyys ei loppujen lopuksi ole priorisoitu vaikuttavan lopulliseen ostopäätökseen. Tutkimuksen tärkeimmät löydökset liittyivät case-yrityksen asiakkaiden ja sisäisen näkökulman vertailuun. Tutkimus osoittaa, että näiden tulosten analysointi tulevaisuuden myyntiprosessin parantamista varten voi saada aikaan konkreettisia kehitysalueita. Tämä tutkimus antaa yleiskuvan organisationaalisesta ostokäyttäytymisestä, sillä kysely on tehty tiettyyn aikaan tietyssä paikassa, joten mahdollisuutta vastaavien tulosten vertailuun historiallisesta informaatiosta ei ole mahdollista. Tämän vuoksi tässä tutkielmassa on avattu mahdollisuuksia tulevaisuuden verrattavien tutkimustulosten mahdollistamiseksi.