Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • In English
  • Suomeksi
  • In English
  • Kirjaudu
Näytä aineisto 
  •   Etusivu
  • OSUVA
  • Artikkelit
  • Näytä aineisto
  •   Etusivu
  • OSUVA
  • Artikkelit
  • Näytä aineisto
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Solution sales process blueprinting

Rabetino, Rodrigo; Ogundipe, Samuel Johnson; Kohtamäki, Marko (2018-10-15)

 
Tweet refworks
 
Katso/Avaa
artikkeli (1.161Mb)
Lataukset: 

URI
https://doi.org/10.1504/IJBE.2018.095799

Rabetino, Rodrigo
Ogundipe, Samuel Johnson
Kohtamäki, Marko
Inderscience Publishers
15.10.2018
doi:10.1504/IJBE.2018.095799
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe202001162322

Kuvaus

vertaisarvioitu
Tiivistelmä
By utilising the blueprinting technique, this study develops a sales process framework that visualises different activities, actors, and customer touch-points in the solution sales process. Based on a multiple-case study that includes data from eight Finnish manufacturers (18 face-to-face interviews with company representatives), our findings show that, although the main actors that have a direct encounter with customers are the salespeople, early engagement of the project and design divisions help firms serve and understand customers better. Additionally, interactions with customers during post-sales delivery allow the acquisition and dissemination of new information. While displaying the customer touch-points and how actors in provider's organisation interact to deliver value for customers, the process blueprint reveals the need for improvements in the firms' sales process design, to better integrate the service function into the selling phase and to enhance the opportunities for post-sales customer support.
Kokoelmat
  • Artikkelit [843]
https://osuva.uwasa.fi
Ota yhteyttä | Lähetä palautetta | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste
 

 

Tämä kokoelma

TekijäNimekeAsiasanaYksikkö / TiedekuntaOppiaineJulkaisuaikaKokoelmat

Omat tiedot

Kirjaudu sisäänRekisteröidy
https://osuva.uwasa.fi
Ota yhteyttä | Lähetä palautetta | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste