UUSASIAKASHANKINNAN KEHITTÄMINEN - Asiakassuhteen syntyä edistävät ja hidastavat tekijät projektipohjaisessa IT-yrityksessä
Kock, Heidi (2012)
Kock, Heidi
2012
Kuvaus
Opinnäytetyö kokotekstinä PDF-muodossa.
Tiivistelmä
Asiakassuhteen alkamisen ymmärtäminen on tärkeää jokaiselle kasvua tavoittelevalle yritykselle, jotta se voi kehittää uusasiakashankintaansa. Ohjelmistoliiketoimialalla toi-mivat ratkaisuyritykset ovat erityisten haasteiden edessä, sillä tarjooma on abstrakti ja asiakkaan kokema epävarmuus ostotilanteessa suuri.
Tämä tapaustutkimuksen tarkoituksena on on selvittää, mitkä tekijät edistävät tai hidas-tavat asiakassuhteen syntyä pienen projektipohjaisen asiantuntijayrityksen näkökulmasta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostettiin tutkimalla asiakassuhteen alkamista niin myyjän, ostajan kuin suhdenäkökulmasta. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin puolistrukturoituina teemahaastatteluina. Haastateltavina olivat myyjäyrityksen kaksi edustajaa sekä kahden asiakasyrityksen edustajat. Tutkimuksen empiirisessä osiossa keskityttiin kuvaamaan asiakassuhteen alkamiseen vaikuttavia tekijöitä ja johtamaan niistä kehitysehdotuksia tutkimuksen myyjäyritykselle.
Tutkimuksessa ilmeni, että asiakkuuden alkaminen on monimutkainen prosessi, johon kuuluu lukuisia aliprosesseja. Asiakassuhteen alkamista edistävät suositukset, myyjäyri-tyksen tunnettuus, avoin vuorovaikutus, tasapainoinen suhde ostajan ja myyjän välillä, laadukkaat ratkaisuehdotukset sekä näkymä tulevaisuuteen. Asiakassuhteen alkamista hidastavat asiakkaiden kielteinen suhtautuminen perinteisiin myyntiaktiviteetteihin, liian tekniikkapainotteinen viestintä sekä asiakasyritysten sisäiset arkkitehtuuri- ja toi-mittajalinjaukset . Tulosten perusteella voitiin tehdä myyjäyritykselle kehitysehdotuksia uusasiakashankintaan.
Tämä tapaustutkimuksen tarkoituksena on on selvittää, mitkä tekijät edistävät tai hidas-tavat asiakassuhteen syntyä pienen projektipohjaisen asiantuntijayrityksen näkökulmasta. Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostettiin tutkimalla asiakassuhteen alkamista niin myyjän, ostajan kuin suhdenäkökulmasta. Tutkimuksen empiirinen osuus toteutettiin puolistrukturoituina teemahaastatteluina. Haastateltavina olivat myyjäyrityksen kaksi edustajaa sekä kahden asiakasyrityksen edustajat. Tutkimuksen empiirisessä osiossa keskityttiin kuvaamaan asiakassuhteen alkamiseen vaikuttavia tekijöitä ja johtamaan niistä kehitysehdotuksia tutkimuksen myyjäyritykselle.
Tutkimuksessa ilmeni, että asiakkuuden alkaminen on monimutkainen prosessi, johon kuuluu lukuisia aliprosesseja. Asiakassuhteen alkamista edistävät suositukset, myyjäyri-tyksen tunnettuus, avoin vuorovaikutus, tasapainoinen suhde ostajan ja myyjän välillä, laadukkaat ratkaisuehdotukset sekä näkymä tulevaisuuteen. Asiakassuhteen alkamista hidastavat asiakkaiden kielteinen suhtautuminen perinteisiin myyntiaktiviteetteihin, liian tekniikkapainotteinen viestintä sekä asiakasyritysten sisäiset arkkitehtuuri- ja toi-mittajalinjaukset . Tulosten perusteella voitiin tehdä myyjäyritykselle kehitysehdotuksia uusasiakashankintaan.